го, як він обслужить відвідувачів, багато в чому залежить, скільки чайових він отримає. Будь-який грамотний офіціант розуміє це, і, звичайно, намагається догодити клієнту. Навіть зробити більше, ніж від нього вимагається, щоб той відчув себе в якійсь мірі зобов'язаним. p align="justify"> Компанія Amway у свою чергу пішла ще далі. Вона просто роздає свою продукцію безкоштовно, щоб їй користувалися деякий час. Мова йде про невеликі гігієнічних валізках Amway. Зазвичай їх дають в безкоштовне користування клієнтові на один тиждень. Але як показує практика багато клієнтів потім набувають цей набір, так як просто не можуть взяти і віддати його компанії, розпрощавшись з нею. Діє правило взаємного обміну. ​​p align="justify"> З нього, до речі кажучи, випливає ще кілька важливих моментів, найголовнішим з яких є правило взаємних поступок. Його часто можна побачити на ділових переговорах. Наприклад, коли одна сторона пропонує інший заздалегідь нездійсненна умова. Очевидно, що перша сторона відмовляється від цієї умови, після чого в хід вступає друга - пропонуючи нове, набагато більш м'яке умова. Цей принцип часто працює, оскільки виходить, що одна сторона поступається іншій. Ось тільки буває так, що поступається заздалегідь продумала таку стратегію переговорів. p align="justify"> Такий же стратегії часто дотримуються грамотні продавці в магазинах. У своїй книзі Роберт Чалдини наводить приклад, в якому молодий продавець магазину техніки розповідає про те, як він продавав гарантійні купони до техніки. Існувало два види купонів - один вартістю 140 доларів, а інший - в 35 доларів. Очевидно, що перший був більш довгостроковим, але його мало хто купував. У цій ситуації спритний продавець надходив наступним чином. Спочатку він завжди пропонував клієнтам дорогою купон на обслуговування, і тільки після цього дешевший. У результаті він постійно продавав більше всіх купонів на обслуговування, серед всіх співробітників магазину. Він поступався клієнтам, отримуючи те, що хотів. br/>
. Зобов'язання і послідовність
Ці принципи теж дуже часто використовуються при продажах. Принцип послідовності полягає в тому, що будь-яка людина прагне виглядати послідовним. Адже, інакше його можуть вважати просто ненормальним! А кому це треба? Продавці часто користуються цим, приводячи нас до бажаних їм умовиводів, наприклад, за допомогою серії питань після яких з'ясовується, що ви часто подорожуєте. Тут же продавець готовий запропонувати вам членство в якомусь клубі, яке дає суттєві знижки на авіаперельоти. Якщо ви часто подорожуєте, то відмовлятися від цього вкрай нерозумно. Будьте послідовні. p align="justify"> Принцип зобов'язання говорить нам про те, що для людей дуже важливо зобов'язання дане ними. Наприклад, якщо людину визнають одним з найбільш дисциплінованих водіїв у місті, то після цього моменту він дійсно буде стежити за тим, як він водить машину. Тому що вступає в дію пр...
