ління
Схема "планування невдачі"
Якщо керівники дають зрозуміти працюючим у них людям, що ті - "суперсотруднікі", останні намагаються відповідати цьому уявленню про себе і робити те, чого, на їхню думку, керівники очікують від них. Але якщо до агентів з низькими виробничими показниками їх менеджери ставляться як до не мають "ніяких шансів" на успіх, ці негативні очікування теж перетворюються на самореалізуються пророцтва керівників. p align="justify"> У невдачливих співробітників, що займаються продажами, виникають серйозні труднощі в плані підтримки впевненості в собі і високої самооцінки. Реагуючи на низькі очікування керівників, вони зазвичай намагаються не допустити подальшого утиску свого самолюбства, уникаючи ситуацій, які могли б призвести до ще більшого провалу. Вони або зменшують число комерційних запитів, або намагаються уникати завершення угод, якщо це може призвести до чергового болючого відмови, а іноді роблять і те й інше одночасно. Низький рівень очікувань і ображене самолюбство формують у них таку манеру поведінки, яка підвищує ймовірність невдачі, відповідно до очікувань керівництва. p align="justify"> Керівники не можуть запобігти несприятливий вплив низьких очікувань на роботу підлеглих, просто приховуючи від них свої почуття. Якщо вони заздалегідь припускають, що підлеглі працюватимуть погано, то практично не в змозі замаскувати свої очікування, тому що ця інформація зазвичай передається ненавмисно, без будь-яких усвідомлених дій з їх боку. p align="justify"> Насправді найчастіше керівники подають ясний сигнал якраз тоді, коли вони вважають, що звели спілкування до мінімуму. Наприклад, якщо керівник мало говорить, стає холодним і нетовариським з підлеглим, це зазвичай служить ознакою того, що він ним незадоволений або взагалі впевнений, що в плані роботи на нього сподіватися неможливо. У багатьох випадках мовчання передає негативне ставлення навіть більш ефективно, ніж відверто виражений докір. Найважливіша інформація, що стосується очікувань боса, виражається не в тому, що саме і скільки говорить бос, а скоріше, в стилі його поведінки по відношенню до підлеглих. Байдужа і відсторонена манера поведінки керівника найчастіше інформує підлеглих про низькі очікування стосовно них і справді викликає погіршення виробничих показників. p align="justify"> Перш ніж очікування керівників зможуть трансформуватися у поліпшення виробничих показників у підлеглих, вони повинні пройти випробування реальністю. Щоб перетворитися на "самореалізуються пророцтва", ці очікування повинні набути якусь більш чітку форму, ніж просто позитивне мислення і загальну довіру до підлеглих (хоча для інших цілей і самі ці концепції можуть бути дуже корисними). У підлеглих не буде мотивації до досягнення більш високого рівня продуктивності, якщо вони не вважають високі очікування свого боса реалістичними і досяжними. Якщо їх спонукають прагнути до захмарною мети, в кінцевому рахунку...
