клами істотно залежить від узгодженості з іншими елементами системи маркетингових комунікацій (СМК). Ця теза є ключовою ідеєю інтегрованих маркетингових комунікацій. При розробці концепції рекламної компанії необхідно визначити, які елементи СМК і в якій мірі здатні підвищити ефективність впливу на споживача. Реклама здатна викликати високий рівень розуміння та доброзичливого ставлення до товару або фірмі, однак, вона не дає остаточного імпульсу для формування запитів (тобто не завжди спонукає до дії). Для формування у потенційних споживачів бажання зробити покупку, доцільно поряд з рекламою використовувати такі елементи СМК, як прямі продажі і стимулювання збуту. Реклама прокладає дорогу до прямих продажів. Вона породжує інформованість аудиторії і доброзичливе ставлення до продукції фірми.
Директ. маркетинг (прямі продажі) - це можливість індивідуального звернення до конкретного споживача із спеціально приготованим для нього пропозицією; можливість передачі значного обсягу інформації. можливість безпосередньої реєстрації відповіді.
Однією з причин частого застосування елементів прямих продажів в бізнесі є можливість обходити заборони на рекламу так званих шкідливих товарів. Прямі продажі припускають двосторонній інформаційний процес. Він припускає негайну активну реакцію на отримувану інформацію. Розмір витрат, що не приносять результат менше ніж в будь-якому іншому елементі маркетингових комунікацій. До елементів прямих продажів відносять не тільки усні презентації з метою продажів товару (візити комівояжеров), але і пряму поштову рекламу (directmail), а також телемаркетинг, рекламу прямого відгуку (directrespous).
У ЗМІ повідомлення направлено на породження відповідь дії, наприклад безкоштовного телефонного дзвінка. Прямі продажі без рекламної компоненти - це мережевий маркетинг. Широко поширені прямі продажі в сфері банківських і страхових послуг. Орієнтація на породження дії, цілеспрямованість, здатність до налаштування і вимірність - все це викликало бурхливе зростання прямих продажів в бізнесі.
Недоліки прямих продажів: невеликий охоплення ринку, висока вартість одного звернення, спочатку невисока репутація у ряду споживача. Однак, навіть при низької інтенсивності відгуків і великих витратах, прямі продажі вигідні, якщо прибуток від кожного відгуку велика.
При організації директ мейл фірма зацікавлена ??в максимізації інтенсивності відгуків, у збільшенні прибутковості придбання клієнтів і стабілізації прихильності клієнта до товару фірми. У нашій країні психологічні основи директ-маркетингу розвинені вкрай слабо. Рекламодавця зазвичай цікавить лише кількість адрес, за якими на направляються рекламні пропозиції і вартість тиражування і розсилки. Саме тому найбільш ефективним директ-маркетинг сьогодні виявляється насамперед в умовах проведення всіляких політичних і PR-кам паній, де довірливість звернення, виконаного з урахуванням психології потенційного клієнта або виборця, виявляється найбільш психологічно дієвою.
Сейлз промоушенз (стимулювання продажів), це короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції. На відміну від реклами, яка закликає купити, стимулювання продажів закликає зробити це негайно. Виділяють 2 види стимулювання продажів:
. Стимулювання споживачів - основними інструментами є купони,...
