ть - це процес просування кінцевої (проміжної) продукції, що випускається підприємствами на ринок і її реалізація організаціям-споживачам (товари виробничого призначення) і індивідуальним споживачам (товари споживчого призначення). Збут являє собою комплекс організаційних, планових і оперативно-управлінських заходів, пов'язаних з постачанням, реалізацією і просуванням продукції від постачальника до споживача [3].
Збутова діяльність передбачає розробку збутової політика як довгострокового плану діяльності підприємства на кожній стадії руху товарів від виробника до споживача. Для ефективної реалізації товарів підприємство повинне забезпечити фізичний розподіл товарної маси на ринках, доведення товарів до споживачів, організацію з продажу і сервісу.
Збутова мережа - сукупність організацій і осіб, що приймають на себе функції розподілу товару, а також пов'язані з цим зобов'язання і ризики. Необхідність збутової мережі обумовлена ??тим, що виробник не здатний прийняти на себе всі функції, які з вимог вільного обміну, очікувань і бажань споживача [8].
Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі конкурентного обміну з метою представлення товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або виробничих користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі (споживачі) [1].
Для забезпечення процесу реалізації продукції будь-якому підприємству необхідно здійснювати специфічну діяльність з управління збутом - збутової менеджмент. Зміст збутового менеджменту визначається його завданнями:
постановка цілей збуту і збутової політики підприємства;
розрахунок планових показників по збуту на певні періоди часу (рік, місяць, добу), а також у розрізі за видами продукції;
вибір каналів збуту та їх структури, більш придатної для поставлених цілей;
розподіл функцій між учасниками збутового ланцюжка;
вибір системи мотивації учасників руху товару;
організація зворотного зв'язку в системі «виробник - посередники - споживач»;
контроль витрат по збуту;
проведення нарад і конференцій з регіональними дилерами та іншими учасниками процесу збуту.
Збутовий менеджмент, таким чином, управляє відповідними ресурсами підприємства для досягнення цілей, поставлених перед збутових підрозділом, оскільки підприємства мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. Таким чином збутової менеджмент - це один із видів управлінської діяльності на підприємстві, спрямований на забезпечення реалізації продукції, що випускається шляхом створення та використання ефективних каналів розподілу, організації раціональної системи руху товарів, ефективного управління персоналом із застосуванням збутових технологій і спеціалізованих інструментів управління.
Основні принципи збутового менеджменту включають в себе:
постійна мінімізація питомих витрат, пов'язаних з реалізацією продукції;
забезпечення гнучкості та адаптивності збутового підрозділу підприємства до умов зовнішнього і внутрішнього середовища;
орієнтація збутової діяльності на перспективу, з постановко...
