отримуєте газету, ваші друзі заглядали б до вас, щоб почитати вам? »
Їй сподобалася ця думка, і вона веліла Володимиру оформити на неї підписку.
Володимир подзвонював їй час від часу протягом кількох наступних місяців. Друзі приходили до неї кожен день. Вони читали газету і разом обговорювали прочитані статті. Сліпа жінка була щаслива як ніколи за багато років, і все завдяки торговцю, який знайшов час з'ясувати, що їй дійсно потрібно, і допоміг їй вирішити її проблему.
психологія продаж торгівля покупець
Глава 3. Подолання заперечень
Психологія торгівлі робить упор на співпрацю замість конфронтації. А як бути з запереченнями? Коли потенційний покупець починає заперечувати, природно виникає бажання довести йому, що він не правий, а праві ви. Це може зруйнувати всю атмосферу співробітництва, яку ви з таким трудом створили. Ви представляєте інтереси свого покупця і шукаєте найкраще можливе рішення для нього. Ви ж не хочете зіпсувати все це, вступаючи в суперечку або навіть натякаючи, що вони самі не знають, що для них краще.
Тому, коли вони починають заперечувати, погоджуйтеся з ними. А потім знайдіть рішення, прийнятне для вас обох.
Одне застереження: уникайте слова «Але». Коли ви використовуєте слово «Але», ви негайно все зупиняєте. «Так, я згоден з вами, але.» Бачите, як це повністю змінює напрям? Подумайте про це; зазвичай, коли ми чуємо слово «Але», ми немов впираємося в кам'яну стіну. «Я згоден з вами, але. ви не праві! »
Замість того щоб говорити «Але», закінчите свою фразу і почніть нову і тоді говоріть те, що хотіли сказати.
«Так, Варіант В був би непоганим вибором. Наші дослідження показали, що багато людей вважають за краще Варіант А з наступних причин. » Якщо ви почнете другу фразу зі слова «але», ви створите непотрібне перешкоду.
3.1 Чи не вмовляти, а переконувати!
Іноді потрібно чимало часу для того, щоб по-справжньому переконати клієнта. Але терпіння окупається сповна.
Якщо клієнта або співробітника дійсно переконують ваші аргументи, значить, ви виграли за всіма статтями, а не тільки домоглися укладення контракту. Значить, клієнт довіряє вам, прислухається до ваших порад.
Іноді, звичайно, вдається спритними вмовляннями уламати сумнівається клієнта і укласти договір, але, як правило, більше одного разу такий номер не проходить. Клієнт, якого переконали ваші аргументи, завжди повертається.
Не шкодуйте часу на те, щоб переконувати оточуючих в необхідності продаваних вами продуктів; НЕ намагайтеся умовити, обдурити або просто «натиснути» на них. Дійте тільки методом переконання! До речі, щоб переконувати, потрібно не тільки самому говорити, як багато хто думає. Дуже важливо уважно слухати, що говорить співрозмовник, і ставити себе на його місце, щоб перейнятися його потребами. Чим більше ваш співрозмовник повідомляє вам про свої бажання і уявленнях, тим краще ви зможете увійти в його становище і взяти до уваги його аргументи. Уміння переконувати увазі і вміння уважно слухати!
3.2 Особистість притягує
Прод...
