орам, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто, виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи ні кожна з сторін. Метод означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Він не вдається до трюкам і не використовує фактор становища. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає вам можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Метод принципових переговорів входить поступово і в наше життя, будучи сусідами з іншими методами і поступово витісняючи їх.
Зазвичай вважається, що переговори потрібні тільки для того, щоб домовитися. В цілому це твердження справедливе. Переговори потрібні для того, щоб спільно з партнером обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, і прийняти спільне рішення. Однак переговори часом використовуються і з іншими цілями. У цьому сенсі переговори можуть виконувати різні функції, що необхідно враховувати, спілкуючись з партнером. Наприклад, сторони зацікавлені в обміні поглядами, точками зору, але не готові за якимись причинами на спільні дії або рішення, вважаючи їх, припустимо, невигідними або передчасними. У цьому випадку функція переговорів буде інформаційна. Загалом, це ще й не переговори, а скоріше, можна назвати попередніми переговорами.
Близькою до інформаційної є функція, пов'язана з налагодженням нових зв'язків і відносин - комунікативна. Тут основне завдання також полягає в обміні точками зору й інформацією. Тому можна говорити про єдину інформаційно-комунікативної функції. Незалежно від характеру, типу і т.д. конкретних переговорів ця функція обов'язково в тій чи іншій мірі присутній на будь-яких переговорах.
До числа інших істотних функцій переговорів відносяться регулювання, контроль, координація дій. Ці функції, на відміну від інформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно в тих випадках, коли вже є домовленості і переговори ведуться з приводу виконання досягнутих раніше спільних рішень.
У переговорній практиці можливі і такі ситуації, коли одна зі сторін (або декілька) йдуть на переговори, не збираючись фактично не тільки нічого вирішувати, але і навіть обмінюватися думками. Наприклад, переговори тій чи іншій стороні потрібні лише для відволікання уваги партнера. Так, якщо мова йде про торговельні переговори, то один з учасників може почати їх тільки для того, щоб зацікавити інше, більш вигідне, за його уявленнями, обличчя.
Торговельні переговори відомі здавна. Однак первісне розуміння успішної торговельної угоди було близько до того, щоб «надути» партнера. Часто викликав повагу той, хто зміг позбутися від поганого товару, одержавши при цьому неабияку суму грошей. Інше розуміння успішних торговельних переговорів панує нині. Успішні переговори - це, перш за все, взаємовигідні рішення. При цьому не треба думати, що інші функції переговорів залишилися в минулому. Вони співіснують один з одним і часто на переговорах реалізуються одночасно, маючи велику або меншу значимість. Деякі з них, такі як інформаційно-комунікативна функція, присутні на всіх переговорах, інші з'являються часом, тому в цілому...
