можна говорити про ієрархію функції переговорів. І все-таки сьогодні до переговорів звичайно прибігають тоді, коли в односторонньому порядку вирішити проблему або неможливо, або це зв'язано занадто з великими витратами.
Часто на практиці той факт, що переговори припускають спільну діяльність учасників зі змішаними інтересами, просто ігнорується, особливо якщо сторони не володіють достатнім досвідом їх ведення і поводяться так, начебто партнера не існує, орієнтуючись тільки на свої інтереси і намагаючись тільки їх реалізувати на переговорах.
Наслідком того, що переговори являють собою спільну діяльність, є необхідність враховувати не тільки інтереси партнера, але і його бачення проблеми, його ставлення до переговорів і багато іншого. Іншими словами, постає завдання правильно скласти уявлення про протилежну сторону. Це подання формується ще до початку безпосередньо переговорного процесу й уточнюється в ході ведення переговорів. Але навіть коли сторони прийшли до рішення і переговори формально закінчилися, взаємодія продовжується. Воно пов'язане з виконанням досягнутих домовленостей. На цьому етапі формується уявлення про надійність партнера, про те, наскільки строго він випливає підписаним їм документам.
Виходячи з вищесказаного, в процесі переговорів можна виділити три основні стадії:
- підготовка до переговорів;
процес їх ведення;
аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.
.2 Основні етапи переговорів, способи подачі позиції
переговори діловий партнер атракція
Переговори - можна назвати менеджмент у дії. Вихідний пункт будь-яких управлінських дій - це визначення мети. Якщо мова йде про управління організаціями, ми не можемо обмежитися питанням: «Що ми хочемо досягти?» , але повинні поставити і таке питання: «В чому полягає проблема, яка повинна бути вирішена для того, щоб цілі нашої організації могли бути досягнуті найкращим чином? ». При цьому не можна обмежуватися поверхневим роздумом і надією на пам'ять. Тут не обійтися без записів. Якщо над підготовкою до переговорів працює група, то ключову проблему можна написати на дошці, щоб кожен співробітник постійно мав запис її перед очима. Помиляється той, хто в якості мети переговорів ставить беззастережне прийняття своєї точки зору. Він повинен пам'ятати, що його рішення - це лише один з варіантів досягнення мети, але не сама мета. Сьогодні це може бути єдино можливим і розумним шляхом до мети, всі інші можуть бути неприйнятними. Проте це тільки шлях, сама ж мета залишається десь попереду.
Другий ступінь практичного менеджменту - це планування. Спрощуючи, можна було б сказати: йде пошук кращого шляху і його грунтовне вивчення. Плани залежать від мети і засобів. При цьому кошти - це не тільки фінансові фонди або матеріальні допоміжні ресурси, але і - як би це не різало слух - люди, які реалізують прийняті рішення, спираючись на свій творчий потенціал і можливості. Предметом вивчення повинні бути й обставини, супутні вибраному варіанту рішення. Чи немає правових протипоказань? Чи прецеденти? Які можливі наслідки? Не виходимо ми за рамки вже наявних рішень? Чи використовувалася інформація, що м...
