або партнерів, отримає від цього певні вигоди.
Багато сучасні фірми намагаються доводити важливу інформацію до відома клієнтів за допомогою e-mail, sms-розсилок, публікації новин на офіційному сайті, веденню паблік в соціальних мережах. Кожен з цих способів по-своєму гарний, але в кожному можна побачити відчутні недоліки.
- Добре, якщо на сайті Вашої компанії є розділ «Новини», який регулярно оновлюється. Тим не менш, Ваші клієнти навряд чи стануть спеціально заглядати туди щодня.
- Навіть відправляючи розсилку листів по e-mail, Ви не можете бути впевнені, що кожен з адресатів прочитає послання. Існує величезна ймовірність того, що воно залишиться непоміченим серед десятків електронних листів, які люди отримують щодня.
- Миттєво оповістити клієнтів можна за допомогою розсилки sms, проте не всяке повідомлення може вміститися в такий короткий формат. До того ж, цей спосіб не дозволяє побачити відповідної реакції.
- Емоційний відгук на Ваше новинне повідомлення покажуть соціальні мережі. Однак не факт, що більшість Ваших клієнтів є їх активними користувачами.
Враховуючи все вищеперелічене, підсумуємо: обдзвін існуючих клієнтів є найдієвішим, самимнадійним способом довести потрібну інформацію до відома потрібних людей. Ви не тільки будете впевнені, що клієнти почують Вас, а й отримаєте «зворотний зв'язок».
Теорія обдзвону. Мети
Цілі телефонних дзвінків зокрема і телефонного обдзвону. Отже, у класиків сказано: метою телефонного дзвінка є отримання згоди на зустріч. Ми телефонуємо клієнту лише тільки для того, що б домовитися з ним про зустріч. Таким чином, згода клієнта на зустріч на моїй території я розглядаю як відмовку. У вашому сегменті все може бути по-іншому.
У тих випадках, коли ціна пропонованого товару або послуги невелика, а сфера їх застосування та вигоди від придбання клієнту зрозумілі, то можна обмежитися розсилкою комерційних пропозицій. Однак, якщо ви будете розсилати такі пропозиції без попередньої згоди клієнта, то це буде спам. З особистого досвіду можу сказати, що жодна моя така розсилка не привела ні до яких результатів. Ні хто з адресатів мені не передзвонив. Не витрачайте час даремно. Беріться за телефон. Розсилка комерційних пропозицій без попередньої згоди можлива лише клієнтам, з якими у вас вже склалися якісь стосунки, нехай навіть і не було продажів.
Однак виключати розсилку незнайомим клієнтам не можна. Розсилка, поряд з телефонними дзвінками є одним з найважливіших інструментів пошуку і залучення клієнтів. Правильно організована розсилка дуже ефективна і не має до спаму ніякого відношення. Про те, як правильно використовувати цей чудовий комунікаційний канал читайте в книзі Джона Коу «Маркетинг і продажі В2В» (глави №5 - «Переосмислення процесу генерування запитів» і №6 - «Ефективне виявлення потенційних покупців»).
Обзвон набридає, але він неминучий. Більше того - обдзвін повинен бути безперервним. Безперервним як процес, звичайно ж, а не як фізична дія.
Я прихильник заздалегідь спланованих, масових від телефонних дзвінків. Це коли ви виділяєте сфери застосування свого продукту і визначаєте, яким цільовим групам він може бути корисний (або пропонуєте вже відомим цільовим групам новий продукт). Складаєте списки клієнтів з цих груп. Готуєте сценарій телефонної розмови і проект комерційної пропозиції. Визначаєте терміни проведення обдзвону і, власне, проводите його. Обдзвонюєте клієнтів до тих пір, поки в списку не залишиться жодного клієнта без будь яких позначок: «будуть з нами працювати», «пропозиція не цікаво», «організація не існує», і т.п. А після цього складаєте звіт, де описуєте обсяг проведеної роботи та досягнуті результати.
Звичайно, такий непростий процес не може існувати без мети.
Цілі телефонного обдзвону . Обзвон є частиною процесу продажів. Очевидно, що цілі їх нероздільні: залучення нових клієнтів і продажу як такі. Але, мені здається, що корисно встановлювати й інші більш «відчутні» цілі, наприклад, такі: обдзвін обраної цільової групи у встановлені строки; оцінка перспективності сегмента; оцінка затребуваності пропозиції; виявлення конкуренції та ін.
«Телефонні продажі. Телефонне спілкування. Ефективні мовні модулі ».
Як правило, складні моменти у розмові з клієнтами повторюються. Будь то прийом дзвінків після виходу реклами або фронтальний обзвон потенційних клієнтів по вже наявній базі.
Досить попрацювати пару днів на телефоні і список типових питань і заперечень буде сформований. Питання...
