розроблена пробна програма тренінгу, на правленного на реалізацію поставленої в даному випадку завдання.
Тренінг - короткостроковий курс підвищення кваліфікації (як правило, від 1 до 5 днів), спрямований на цілеспрямовану вироблення умінь, необхідних працівникові (тренінг спілкування).
Автор зупинила свій вибір саме на тренінговій формі навчання з наступних причин. Тренінг є на сучасному етапі найбільш ефективною формою корпоративного навчання. p align="justify"> Т.к. співробітники Строминського відділення є висококваліфікованими, володіють високими професійними знаннями і значним досвідом роботи у сфері споживчого кредитування, отже не потребують отримання освіти у вищих навчальних закладах, немає потреб у лекціях і семінарах. Тут причина у відсутності особистих навичок продажів у процесі реалізації банківських продуктів. Тому автор проекту пропонує саме тренінгову форму навчання. p align="justify"> Зроблене учнем одного разу, запам'ятовується назавжди в 80% випадків.
Програма тренінгу представлена ​​в таблиці 14.
Таблиця 14.Программа тренінгу В«Ефективні роздрібні продажі роздрібних банківських продуктівВ»
Найменування модуляСодержаніе модуляМодуль 1. Мотивація спеціалістів, які здійснюють продажі.Вера в продукт. Віра в Банк. Основні правила виховання лояльності у сотрудніков.Еффектівная установка на взаємодію з кліентомОсознаніе себе членом команди. Оптимізація міжособистісної взаємодії в группе.Цель роботи фахівця: від діалогу до укладення договораМодуль 2. Основні принципи та правила встановлення контактаСоставляющіе першого враження. 3 фокусу уваги собеседніка.Вербальние, вокальні, візуальні компоненти спілкування. Фактори прихильності. В«ЗахопленняВ» уваги клієнта. Залучення уваги до продукту. Формування інтересу до продукту.Фрази контакту. Деякі прийоми ораторського мастерства.Модуль 3. Діагностика потреб кліентаВопросние технології. Як виявити потреби клієнта. Баланс питань, ведення кліента.Раскритіе потреб клієнта Комунікативні прийоми слухання. Техніка В«емоційне повторення почутогоВ» Модуль 4. Ефективна презентація Вашого продуктаПеревод властивостей товару або послуги в вигоду для клієнта. Мова пользи.От товаро-центрованого до клієнто-центрованої діалогу. Фрази успішного презентатора. Техніка В«володінняВ» язиком.Алгорітм проведення презентації. Рівні переконання співрозмовника. Стереотипи сприйняття голоса.Структура презентаціі.Модуль 5. Вихід з контактаОтвети на питання клієнта. Допомога клієнтові в заповненні анкети. Причини відмови клієнта від здійснення сделкі.Подведеніе підсумків. Домовленість на майбутнє. Вираз благодарності.Удачние фрази виходу з контакту. p align="justify"> Тренінг, як правило, заснований на особистому практичному досвіді учасників. До того ж, тренінг - це завжди емоційне переживання, нові відчуття і почуття. Тренінг дозволяє застосувати на практиці отримані знання. p align="justify"> 3.3 Оцінка економічної ефективності запропонованих заходів
Загальна ефективність від впровадження заходів виразитися в підвищенні ступеня задоволеності населення району, що обслуговується Строминського відділенням Ощадбанку Росії, якістю послуг по споживчому кредитуванню. Збільшиться попит на кредитні послуги Строминського відділення Ощадбанку Росії. Рівень життя населення підвищується, можливості, способи отримання кредиту після проведених заходів різноманітяться і спростяться. p align="justify"> Першочергова мета будь-якої комерційної організації, в тому числі і кредитної, полягає в отриманні найбільшого розміру прибутку, що і визначає необхідність прогнозної оцінки прибутковості, тобто економічної ефективності, розроблених вище заходів.
Як було видно з аналізу складу портфеля споживчих кредитів Строминського відділення Ощадбанку Росії за видами, темп приросту кредитного портфеля за фізичними особам протягом поточного року склав 51,4%. У результаті залишок позичкової заборгованості фізичних осіб Строминського відділенню Ощадбанку Росії на 01 січня 2009 року складав більше 2122,3 млн. руб. Передбачається, на підставі експертних оцінок, що швидкість обслуговування клієнтів збільшиться на ділянці споживчих кредитів, середній термін розгляду заявки скоротиться, збільшиться зростання кредитного портфеля по фізичних особах в Строминськом відділенні Ощадбанку Росії мінімум на 25-30% в перший рік реалізації проекту. Отже темп приросту складе не 51,4%, а від 80%. p align="justify"> За попередніми розрахунками з урахуванням досвіду інших організацій прогнозується зростання кредитного портфеля по фізичних особах в Строминськом відділенні Ощадбанку Росії (таблиці 15, 16).
Таблиця 15 Прогноз динаміки складу портфеля споживчих кредитів Строминського відділення Ощадбанку Росії за видами
№ п/пВід кредітованіяСумма, тис. руб.Абсолю...
