проблем і може використовувати ці знання на благо свого банку, в потрібний момент запропонувавши клієнтові новий відповідний йому продукт. Служба персональних менеджерів при грамотному підході дозволяє не тільки істотно підвищити якість обслуговування клієнтів, але і скоротити внутрішні витрати і формувати попит на додаткові послуги. Наявність персонального менеджера, за відгуками самих клієнтів, часто є вирішальним фактором при виборі банку.
Для успішного розвитку необхідно впроваджувати сучасні стратегії управління взаємовідносинами з клієнтами: кожний банківський продукт повинен бути сформований для певного клієнта (групи клієнтів) з урахуванням специфіки його бізнесу, масштабів його діяльності та індивідуальних потребностей.banking, управління приватним капіталом, елітне або приватне банківське обслуговування - все це різні назви одного з напрямків банківського бізнесу, яке представляє собою управління станом (капіталом) клієнта (його сім'ї). Дане завдання вирішується з використанням максимальної кількості фінансових послуг, що надаються на високому рівні сервісу. При цьому Private banking не має на увазі єдиних для всіх клієнтів жорстких правил і регламентів, а також обов'язкового використання продуктів тільки свого банку (клієнти повинні отримувати найкраще і найвигідніше з усього переліку послуг, які є на ринку) [25]. Крім того, використання Private banking сприяє розширенню спектру банківських послуг, які розроблялися для VIР - клієнтів, але в подальшому можуть бути запропоновані і більш широкому колу клієнтів.
Російські експерти впевнені, що в ринку Private banking велике майбутнє: зараз, правда, обсяг послуг з приватного банківського обслуговування не перевищує 5 - 7% від загального обсягу банківських послуг в Росії (для порівняння: цей показник у країнах з розвиненою економікою становить близько 30 - 40% від загального обсягу банківських послуг фізичним особам). За оцінками експертів Deutsche Bank, багаті росіяни, віддаючи під управління банкам і керуючим компаніям частину своїх коштів, здатні забезпечити ринку Private banking Росії 30% -ві темпи зростання щорічно. При цьому з кожним роком збільшується кількість заможних росіян.
Боротьба за клієнтів вимагає від фінансових інститутів перегляду маркетингових стратегій, а насправді - часто і просто нового погляду на маркетинг [23]. А, отже, сучасному конкуруючому банку в Росії необхідно для залучення нових клієнтів, збільшення обсягів збуту та виявлення всіх нових конкурентних переваг розглядати себе в ролі продавця [24].
Стрімкий проникнення інтернеттехнологій в сферу бізнесу і бурхливий розвиток Інтернету, ринку електронної комерції сприяли появі нових напрямків в маркетингу. З'явився Інтернетмаркетінг, що припускає високий ступінь персоналізації пакетів продуктів для конкретного споживача, з яким є стійкий зв'язок на основі технологій глобальної мережі.
Маркетинговий бюджет необхідно розглядати як інвестицію, яка повинна принести віддачу від конкретного проекту за певний час.
. 2 Удосконалення банківського обслуговування в Росавтобанк
Росавтобанк, розвиваючи банківський маркетинг повинен переймати як російський, так і світовий досвід. У найближчому майбутньому він може впровадити такі послуги як Приват-банкінг, Інтернет-банкінг (надання всіх видів послуг виключно в дистанційній формі або здійснення деяких операцій, які виконуються традиційними банками) .внедріть на рівні регіону дуже проблематично, але філія може розробити самостійний продукт - базу «Залучення клієнтів», завдяки якій виявляються асортиментні переваги клієнтів, канали збуту продукції, аналізується концентрація клієнтської бази, визначається коло потенційних клієнтів, проводиться збір даних про них, відстеження етапів взаємодії з ними, визначення груп найбільш прибуткових клієнтів і бажаних для них продуктів. Природно не можна орієнтуватися тільки на залучення клієнтів (особливо в кризовий період), так як це в 3-10 разів дорожче, ніж утримання вже наявних. Необхідно розробити систему поздоровлень, професійних свят, що значно підвищить рівень прихильності клієнта до банку
Філії необхідно активно розвивати крос-продажу. Крос-продаж - це діяльність за пропозицією клієнтурі додаткових продуктів або заміні тих, які свого часу були вже спожиті. Така стратегія зможе принести хороші прибутки і дозволить досягти переваги перед конкурентами. Одне з основних умов для успіху даної стратегії полягає в логічній послідовності поступово запропонованих клієнту рішень у процесі продажу. Продукти повинні бути цікавими і привабливими для клієнта і включені в пакет послуг, які можна в будь-який момент запропонувати до продажів??. Інший важливий аспект перехресних продажів полягає в конкурентній перевазі, яке з нього витікає. Банк виходить до клієнта з розвинени...
