м ядром універсального комплексу фінансових послуг з тим, щоб послідовно збагачувати цей комплекс все новими і новими можливостями. Клієнт в даному випадку стає провідником інформації про філію на даному ринку.
Вищеописана стратегія перехресних продажів дозволяє встановити стійкі і тривалі зв'язки з клієнтурою. Очевидно, що довіру клієнта залежить не тільки від сталихвідносин його з філією, але і від числа придбаних ним продуктів. Надійний і довірчий клієнт купує більше продуктів, коштує менше і, зазвичай, приносить більший дохід, оскільки він готовий платити високу ціну за високу якість обслуговування і довірчі відносини з пунктом продажів. Для розвитку та реалізації стратегії завоювання більшої довіри клієнтури необхідно мати адекватні маркетингові інструменти та інформаційні системи. Персонал, який безпосередньо контактує з клієнтурою, повинен володіти всією інформацією про неї: тип відносин з філією, число і види спожитих продуктів, якісний і кількісний оборот, основні види попиту на банківське обслуговування і так далі [26].
Якщо людина регулярно платить відомі суми: за комунальні послуги, за навчання, за дитячий сад і т.д., то можна запропонувати, щоб ці гроші просто списуються банком зі спеціального рахунку і людині немає чого щоразу кудись-або йти з квитанцією.
Банк може запропонувати своїм клієнтам бонусну програму, т. е. за користування послугою нараховуються бали, а в кінці року клієнт зможе їх обміняти на подарунок або на послугу. Це формує групу лояльних постійних споживачів.
Банку необхідно звертати увагу на потенційну молодіжну клієнтуру. Звичайно великого прибутку від надаваних молодим клієнтам послуг найближчим часом можна не отримати, але через певний період банк матиме клієнтів і навіть працівників, які вже будуть поінформовані про діяльність банку. Слід запропонувати студентам, що оплачують навчання через даний банк, допомога в заповненні Податкової декларації для отримання даної пільги ними або їхніми батьками.
Крім цього можна створити вклад «Молодіжний» для молодих людей. В якості стимулу для відкриття цього вкладу не слід обмежувати як мінімальну суму за рахунком, так і кількість операцій.
Доцільно проведення конкурсу на кращу публіцистичну або аналітичну роботу на теми, пов'язані з діяльністю банку і його розвитком серед студентів ВНЗ. Учасники конкурсу отримують інформаційні матеріали банку. По закінченні конкурсу можна опублікувати роботу переможця і привести коментарі фахівців банку. У підсумку забезпечується сплеск інтересу до банку з боку майбутніх випускників ВНЗ (кадровий ресурс), зростає інформаційний ресурс (донесення інформації батькам через дітей, можливість рекламувати послуги банку), ефект новизни (досить рідкісне захід особливо в невеликому місті).
Серед клієнтів можна провести конкурс на кращий слоган, переможець якого отримає приз (можна навіть запропонувати нову послугу на пільгових умовах). Тим самим підвищується інтерес до банку і зростає довіра.
Проведеними акаціями та заходами може зацікавитися телебачення і показати сюжет у своїх передачах безкоштовно. Банку необхідно брати активну участь у житті міста та громадян - потенційних і вже наявних клієнтів.
З метою інформування населення про свої послуги доцільно прикріплювати брошури з рекламою до квитанціями за комунальні платежі.
Необхідно розвивати, розширювати контакти шляхом розсилки пропозицій по обслуговуванню і короткої розповіді про переваги перед конкурентами. Своє послання необхідно починати з особистого звернення, а в конверт бажано вкласти візитку відповідального співробітника банку.
Банку необхідно проводити безкоштовні (це важливо) семінари для представників малого та середнього бізнесу з метою роз'яснення суті своїх продуктів, орієнтованих на цю цільову аудиторію. Перевага полягає в оперативного зворотного зв'язку - завдяки питань можна коригувати умови надання продукту з урахуванням реальних потреб клієнтів, що важливо [27].
У Росавтобанк працюють грамотні фахівці з різним фінансовим сферам. Ці люди щодня обробляють дуже великі інформаційні потоки, і часто багато інформації не потрібно їм в подальшій роботі. Банк міг би організувати спеціальний консультаційний відділ, в завдання якого входило б видання аналітичних оглядів по різних напрямах. Інформаційні та консультаційні послуги можна надавати і через інтернет, створивши свій форум.
Можна співпрацювати з туристичними фірмами, агентствами з торгівлі нерухомістю та ін., використовуючи пункти продажу їх продуктів для своєї реклами і навіть розробляючи спільні послуги. Зі спортивними клубами, кафе, кінотеатрами, заправками можна навіть спробувати розробити спільні продукт - пластикову карту, влас...
