гіону, моніторинг активності конкурентів 4Знаніе змісту і призначення промоційних матеріалів компанііпромоціонная стратегія Ступінь, в якій працівник розуміє зміст і призначення промоційних матеріалів компанії і вміє ними користуватися 5Знаніе критеріїв, що визначають потенціал і лояльність клієнтів установки і матеріали тренінгу, принципи категрізаціі клієнтів, прийняті в КомпанііСтепень, в якій працівник вміє визначати необхідність ділових контактів в регіоні (дистриб'ютори, лікарі, OL) з урахуванням критеріїв, що визначають потенціал і лояльність клієнтів 5Веденіе регулярної клієнтської бази терріторііпо промотіруемим продуктамCRM, інструкція з використання CRMсоблюденіе категоризації клієнтів, планування візитів, підтримання бази в актуальному стані, навик мапування поля III.ОЦЕНКА роботу Сотрудники в РОЗРІЗІ КОМПЕТЕНЦІЙКОМПЕТЕНЦІІ СПІВРОБІТНИКА ЗГІДНО ДОЛЖНОСТІ0 1Работа в команді 2Фокус на клієнта 3Соціальная сміливість 4Коммунікатівная компетентність 5Ответственность 6Еффектівность 7Самостоятельность 6Оріентація на досягнення IV.ВИПОЛНЕНІЕ ДИСЦИПЛІНАРНИХ ВИМОГ І ЗВІТНОСТІ КОМПАНІІВИПОЛНЕНІЕ ДИСЦИПЛІНАРНИХ ВИМОГ І ЗВІТНОСТІ КОМПАНІІ0 1представленіе звітності та іншої документації, в тому числі в системі електронної отчетностіотчети за стандартами компанії, СRM система Якість, своєчасність і повнота даних 2Дісціпліна виконання правил і процедур, прийнятих в компанііадміністратівние, кадрові, фінансові політики і процедуриКачество, своєчасність і повнота даних ЗАГАЛЬНА ОЦЕНКА0комментаріі ЦІЛІ ДЛЯ ДОСТІЖЕНІЯСРОКІТекущая заробітна плата USD: Рекомендовано підвищення: Заробітна плата після випробувального терміну USD: ДАНЕТДата зміни: Керівник должностьфіоподпісьВишестоящій рук-ль должностьфіоподпісьРаботнікмедіцінскій представник должностьфіоподпісьРуководітель відділу должностьфіоподпісьОтдел кадровДіректор з персоналу должностьфіоподпісь
Таблиця 1.Описание рівнів навичок наставництва
Блок 1Аналіз роботи представника та визначення плану дій на подвійному візіте.ОпісаніеУровень 1Отсутствует систематичний збір інформацііРезультати продажів, графіка візитів і реалізація маркетингових програм не аналізіроваласьПредидущіе візити не проаналізірованиУровень 2Аналіз роботи представника проводився, однакоПоказателі роботи представника аналізувалися, але деякі показники були упущени.В ході перших візитів не уточнений поточний рівень навичок продаж.Уровень 3Цель досягнута: Аналіз роботи представника дозволяє намітити план роботи менеджера на подвійному візітеПодготовлено обговорення продажів, графіка візитів, керування територією, реалізація маркетингових программПроаналізіровани сильні і слабкі сторони техніки продажів за підсумками попередніх візитів. Сформовано звіт по попереднім подвійним візитам, визначені ключові навички для тренування ході перших візитів уточнено поточний рівень техніки продажів, при необхідності скоректований план работиБлок 2Організація підготовки представника до візітуОпісаніеУровень 1Організація стіхійная.Нет або не питає у представника навчальну мету візиту. Менеджер не провів попереднього навчання (за винятком ситуацій, коли представник був на тренінгу не більше двох тижнів тому) .Рівень 2Подготовка представника до візиту організована, однакоМенеджер не перевірив готовність представника в галузі знань (умінь) в техніці продажів Або навчальна мета є, але неконкретна (Не СМАРТ) Рівень 3Цель досягнута: представник знає і озвучує навчальну задачу. Знає тренований прийом і вміє продемонструвати розуміння чи вміння застосовувати прийом при підготовці до візиту Менеджер поставив навчальну мету представнику. Навчальна мета відповідає правилу смарт- мети (включає конкретні вимірні дії) Менеджер визначив навчальні заходи для підготовки до візитів (вивчення методичних матеріалів, лекція, рольова гра). Забезпечив перевірку знань (умінь) представника, необхідних для тренування на подвійному візітеБлок 3Развітіе ключових навичок з використанням ресурсів представника ОпісаніеУровень 1Начінает зустріч з викладу своєї точки зору або з детального розбору робочих сітуаційНе задіює в обговоренні власні ресурси представітеляУровень 2Старается залучати представника в обговорення і задіяти його ресурси , однакоБистро перехоплює ініціатівуОтсутствует фокус в обговоренні, обговорення з широкого кола вопросовЗадает питання, в яких вже заданий очікувану відповідь подчіненногоМенеджер відразу ж пропонує власні рішення сітуацііУровень 3Цель досягнута: представник брав активну участь в обговоренні і був сфокусований на 1-2 ключових моментахНачінает обговорення з самоаналізу представника, наскільки йому вдалося реалізувати навчальну мету. Проводить обговорення за ключовими навичкам, не розкидається по всіх помилок представника (за винятком ситуації діагностичного візиту) Допомагає представнику проаналізувати візит і запропонувати власні варіанти решеніяМенеджер пропонує рішення, якщо у представника немає своїх варіантів Блок 4Владеніе технологією з...
