омогою тренера розробляють методику навчання стажистів виявлення потреб (або презентації техніки) за схемою:
§ розкажіть про важливість виявлення потреб (особливостях презентації техніки),
§ запишіть питання, спрямовані на виявлення потреб на одній групі товару (запишіть ОПВ - відмінності, переваги, вигоди - однієї моделі техніки),
§ разом розробимо питання по іншій групі товару (ОПВ на іншу модель).
«зроби сам, я підкажу» - учасники тренінгу відпрацьовують раніше розроблену методику в груп?? х, тренер допомагає, підказує.
«зроби сам, розкажи, що зробив» - «продаж учня», детальний розбір. Учасники тренінгу ще раз зможуть закріпити раніше пройдений матеріал.
У зв'язку з тим, що наставники є високопрофесійними продавцями і раніше брали участь у тренінгах, детальний розбір запланований лише на двох з етапів продажу - виявлення потреб клієнта і презентації техніки як найбільш складних моменті у продажу.
П'ятий етап - питання, на яке повинен знайти відповідь кожен учасник групи - якими якостями повинен володіти наставник і що він повинен зробити для того, щоб стати успішним учителем для новачка.
Таблиця 1. Бланк спільного візиту до лікаря
Форма діагностики розвитку навичок медичного представітеляДата спільно. візити з: Посада Представник Підрозділ ТМ Регіон/Місто Дані лікарів (ПІБ/Спеціальність/ЛПУ) 1 5 2 6 3 7 4 8 НавикіПродемонстрірованние навички на візитах до врачамСр. бал по навикуСр. бал по етапу візітаКоммент12345678Навикі продажПодготовка до візітуЦель і план візиту (SMART-SM) Історія роботи, попередні домовленості Відкриття візітаОзвучівает мета візиту Зв'язок з попереднім візитом робота з потребами ДіагностікаВиявляет рівень лояльності, потенціалу Досліджує досвід клієнта в застосуванні препарату Використовує опис портрета пацієнта Прояснює критерії прийняття рішення З'ясовує інформацію про роботу з конкурентам Актуалзація ПотребностіАктуалізір потребу клієнта Підтвердж інтерес клієнта до презентації Презентація Використовує формулу Властивості-Переваги- Вигоди Проводить презентацію відповідно до потреб клієнта Підтверджує прийняті доктором преимущ Робота з заперечення-ми Cлишіт заперечення, грамотно використовує техніку роботи з заперечу Прояснює можливі сумніви клієнта при остаточному ухваленні рішення і прагне їх вирішити Взяття обязательствДоговоренность про виписку Завершення візітаІнформірует про наявність в аптеках, про ціни. Резюмує підсумки візиту, домовляннях про наступний візит (цілі, терміни) Аналіз візітаДостіженіе мети Фиксирован рез-тов візиту Мета наступного візиту і План подальшої роботи з лікарем Маркетингові знаніяЦелі візитів соотвествуют стратегії промоцікла Використовує ключові повідомлення поточного промоцікла Знання препаратів конкурентів Наявність, знання і грамотне використання промоматеріалів Медичні знаніяВладеніе інформацією про захворювання Знання своїх препаратів Управління терріторіейВибор категорії лікаря Знання графіка роботи лікаря, попередня домовленість про візит Дотримання частоти відвідування Раціональний вибір маршруту Результати візитів Що виходить добре? На що звернути увагу? План подальшого развітіяСрок виполнКомментаріі та побажання медичного представітеляС результатами оцінки і планом розвитку згоден Підпис керівника Підпис мед. представника
Таблиця 1. Лист оцінки роботи представника після закінчення випробувального терміну
оцінювання ефективності роботи працівників після закінчення випробувального СРОКАдолжностьмедіцінскій представітельрегіон дата закінчення ісп. терміну: 27.07.2009город КРІТЕРІІОПІСАНІЕ КРІТЕРІЯОЦЕНКАкол-ть балів 0 I.ВИПОЛНЕНІЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙВИПОЛНЕНІЕ кількісних і якісних показників ВІЗИТІВ 0 1Виполненіе стандартів/вимог компанії по нормі візитів і кількісним показникам Цільовий Группипромоціонная стратегія візітаЧісло візитів в день/тиждень/місяць 2Виполненіе кількісних показників рекламно-промоційного плану промоційна стратегія візітаКолічество і обгрунтованість круглих столів, конференцій, фармацевтичних гуртків, семінарів, симпозіумів за період ісп.срока 3Виполненіе стандартів/вимог компанії по качественнимпоказателям промоційна стратегія візітаCоответствіе стратегії, затвердженої відділом маркетингу, повнота і якість повідомлень під час візиту 4Достіженіе установленногоплана продажіндівідуальний план продажівза промотіруемой групі препаратів II.ЗНАНІЯ І НАВИКІЗНАНІЯ І НАВИКІ0 1Знаніе работиметоди, правила компанііСтепень, в якій працівник розуміє зміст, методи і норми роботи і слід їм 2Знанія продуктовпромоціонная стратегія рівень знань властивостей, переваг і вигод продуктів Компанії 3Знанія продуктів конкурентів, конкурентної средипромоціонная стратегія Знання регіонального фармацевтичного ринкамоніторінг ситуації на ринку ре...
