ія цього процесу передбачає якісний склад учасників, якими є постачальники, дистриб'ютори та дилери. p align="justify"> Характеристики ідеального постачальника можна сформулювати наступним чином. Він:
дає можливість дилерам і дистриб'юторам заробляти з товару;
піклується про своєчасність поставок;
надає маркетингову підтримку;
надає допомогу дилерам і дистриб'юторам у вигляді спільної розробки програм з просування товарів, боротьби з конкурентами на регіональних ринках; спільно з ними планує продажу і формує замовлення;
приваблює дилерів і дистриб'юторів до участі у корпоративній життя
головного підприємства (створює відчуття причетності);
навчає дилерів і дистриб'юторів;
розробляє цікаві бонусні програми;
приділяє увагу нематеріальним заохоченням (нагороджує дипломами, званнями, посилає похвальні листи і т.п.).
Характеристики ідеального дилера наступні:
має торгові площі у власності або за договором довгострокової оренди (лізингу тощо);
розпоряджається торговельною площею не менше 200 кв. м, в т. ч. надає
під торгівлю продукцією даного виробника (постачальника) площа розміром не менше 100 кв. м;
торгові площі розташовані в спеціалізованих салонах (відділах), у великих торгових центрах з певною спеціалізацією, а також використовуються склади торгових баз, площі дрібнооптових складів;
має сервісну службу, яка здійснює доставку продукції на замовлення
кінцевих споживачів;
реалізує програми рекламних і маркетингових заходів від виробника;
бере участь у рекламних компаніях для просування фірмового стилю і товарної марки головного підприємства;
підтримує цінову політику виробника.
Ідеальний дистриб'ютор має такі якості:
чітко виконує гарантійні зобов'язання, передбачені в стандартах, договорах тощо;
чесний; одна з ознак нечесності - неадекватна ціна тієї, що вказана
в прейскурантах і прайс-листах дистриб'ютора (тобто коли позиції
виставлені за однією ціною, а при замовленні - вона виявляється ін);
працює прозоро, стабільно, надійно.
реалізує одну зі своїх головних функцій - логістику; було б добре, якби вони разом з дилером спільно займалися плануванням продажів, що допомогло б знизити вартість логістики і надало дистриб'ютору значну конкурентну перевагу (на жаль, така практика на даний момент застосовується рідко);
