обота безпосередньо з кінцевим споживачем. Тому при визначенні доцільності роботи саме з тим чи іншим дилером, виробник і дистриб'ютор повинні враховувати, перш за все, чи має дилер вихід на цільову аудиторію кінцевих споживачів, для яких призначений товар.
Останнім часом роль дилерів при організації товаропросування помітно зросла. У більшості випадків вони є останньою ланкою між виробником і кінцевим споживачем, від якої залежить ефективність всього процесу товаропросування. Як правило, виробники не мають можливості самостійно контактувати з кінцевими споживачами, а значить, вони все більше висять від налаштованості дилерів займатися реалізацією їхнього товару, дилери, усвідомлюючи свою значущість, починають диктувати свої умови і в більшості випадків виробники змушені погоджуватися з ними.
Дистриб'юторів і дилерів класифікують для того, щоб з'ясувати, які функції покладаються на них в залежності від їх статусу.
Однак подібне часто обумовлено обмеженістю асортименту товарів, який привертає дилерів.
Ексклюзивний дистриб'ютор - посередник, який працює на умовах ексклюзивного договору дистрибуції. Надаючи ексклюзив, виробник (експортер) штучно обмежує кількість посередників, але при цьому вимоги до вибраних посередникам є більш високими. Замість того, що ексклюзивний дистриб'ютор одноосібно користується всім потенціалом, який надається йому ринком, виробник залишає за собою право вимагати від нього виконання ряду досить жорстких умов, передбачених у договорі дистрибуції. Ексклюзив надається виробником як на певну територію, так на групу товарів або групу клієнтів.
Офіційний дистриб'ютор - посередник, який працює на умовах договору, згідно з яким дистриб'ютору покладається виконання умов постачальника при організації збуту товарів. В обмін на це, дистриб'ютору, крім винагороди у вигляді знижок, які залежать від закуповуваного товару, надається фіксовану винагороду за виконання умов договору.
Незалежний дистриб'ютор - оптовий покупець, не обтяжений зобов'язаннями перед продавцем. Цей посередник отримує знижку від обсягу товару, який купується, не беручи на себе зобов'язань щодо умов розповсюдження продукції постачальника (періодичність закупівель, мінімальні партії, виконання рекомендацій з просування, дотримання територіальних обмежень і т.д.).
Компанії, зацікавлені в організації ефективної дистрибуції, рано чи пізно починають позбуватися від незалежних дистриб'юторів.
Процес формування каналів просування товарів, як правило, пов'язаний з пошуком кращих партнерів, з допомогою яких буде здійснюватися просування товарів до кінцевого споживача (дистрибуція). Оптимізац...
