ійно спонукає підприємства до пошуку більш досконалих методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З точки зору фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, в якій вони завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, ніж сам виробник. Привілейоване становище збутовиків (дистриб'юторів) по відношенню до виробників обумовлено п'ятьма факторами:
скорочення числа контактів;
економія на масштабі;
зменшення функціонального невідповідності;
поліпшення асортименту;
поліпшення обслуговування.
Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи виготовляють 3 виробника, а споживають 5 споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:
без посередників, напряму - кожен виробник пов'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробників на кількість споживачів;
через посередника - кожен виробник і кожен споживач пов'язані тільки з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів;
Подібна схема збуту, звана ще централізованої, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.
Економія на масштабі збутових операцій виходить за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати певні функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробникам. В результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються порівняно з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал. p align="justify"> Зменшення функціонального невідповідності між поставками і замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Купуючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх зберігання та розбиття на дрібні партії, оптові та роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. У відсутність посередників виробник повинен був випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація бере на себе два різних види діяльності, наприклад виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити принаймні один з цих видів у масштабі, який більше або менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидві дії виконуються роздільно на своєму оптимальному рівні. p alig...
