очатку не звертатися.
Якщо у інших фірм краще якість, то ми можемо трохи знизити ціну?
Чи ведеться рекламна кампанія, де, які результати вона дає?
Проблеми, що виникають при продажах (міліції, шлюб, постачальники і т.д.,).
Що заважає продавати?
Чи брак продукції (виробничий або від поганого зберігання), крадіжки?
Чи часто виникають неплатежі при продажу товару?
Як надійно працюють постачальники?
Персонал і система оплати праці у відділі продажів, звітність і норми продажів.
Склад співробітників відділу продажів (вік, освіта, досвід роботи).
Для кожного співробітника скласти особистий звіт про продажі за останні рік або два роботи. Порівняти його з сезонним графіком продажів. Обчислити середній обсяг продажів для кожного співробітника, для всіх співробітників по місяцях, стабільність його роботи, більше або менше середньої норми він зазвичай виконує? Крім того, треба враховувати чи працює співробітник тільки з декількома постійними клієнтами або постійно розширює клієнтуру.
Провести опитування співробітників з метою виявити недоліки існуючої системи продажів, розглянути пропозиції з реорганізації і поліпшенню збуту.
Взяти на роботу ще 2-3 співробітників, для того, щоб порівняти продуктивність праці.
Ввести сувору статистичну звітність відділу продажів. Після кожної угоди необхідно зафіксувати причини, за якими була укладена угода.
Треба розвивати систему послуг відділу продажів, гарантії, сервіс, інформаційні послуги.
Зробити систему оплати праці залежить від кількості проданого товару. Наприклад: кілька зарекомендували себе співробітників отримують оклад і деякі пільги + відсоток з продажів, якщо продажі вище середнього за місяць рівня. Решта - тільки відсоток і пільги (харчування, проїзні). Величина відсотка залежить від місячної продуктивності працівника порівняно із середнім рівнем продажна однієї людини. При цьому, переклад на оклад здійснюється не за бажанням начальника, а по строго обумовленою схемою (наприклад, якщо чотири місяці людина показує результати вище середнього). Це можливо тільки за умови, що споживачів продукції фірми досить багато. Якщо ж працівники займаються суворо обмеженим колом споживачів, то можливо поліпшувати умови поставки продукції.
При аналізі діяльності відділу продажів треба вивчити наступні питання:
Яка структура існуючого відділу продажів? Хто і чим конкретно займається? Схема роботи організації та відділу продажів. Склад співробітників відділу продажів (вік, освіта, досвід роботи).
Відомості про що відбувалися угодах. Для цього необхідно вивчити договору, відомості про оплату, всю додаткову документацію по операціях. Відсутність документації - свідоцтво перебування організації в передкризовому або кризовому стані. Для отримання більш точних даних можна звернутися до контрагентів.
Структурувати отримані дані, побудувати графік продажів фірми по місяцях, графіки продажів кожного співробітника. Визначити основних клієнтів. Оцінити рівень сезонних коливань попиту.
Для кожного співробітника скласти особистий звіт про продажі за останні рік або два роботи. Порівняти його з сезонним графіком продажів. Обчислити середній обсяг продажів для кожного співробітника, для всіх співробітників по місяцях, стабільність його роботи, більше або менше середньої норми він зазвичай виконує?
Що в існуючій системі продажів компанії заважає покращити продуктивність. Провести опитування серед співробітників, про достоїнства і недоліки в існуючій системі.
Існуюча схема оплати співробітників відділу продажів. Отримати дані про дохід співробітників за кожен місяць за останні дванадцять місяців.
Хто конкретно займається якими фірмами, якщо людина звільнилася, хто бере на себе його справи, чи не виходить так, що людина пішла, а до його справ нікому немає діла?
Основними напрямками при оцінці деяельності маркетингової служби є:
Реклама і зв'язки з громадськістю:
Як в останні п'ять років проводилася реклама продукту...
