gn="justify"> яке сприйняття кожним членом купуючого центру організації - постачальника і її продукту.
У купуючому центрі реалізуються п'ять основних ролей, що визначають характер участі індивідуумів в процесі прийняття покупочного рішення: користувачі, «впливовий», покупці, особа, яка приймає рішення, і «воротарі».
Користувачі в організації - це люди, які дійсно використовують продукт або послугу. Наприклад, менеджер по роботі з клієнтами використовує комп'ютерну базу даних про споживачів.
«впливовий» впливають на купівельну рішення, зазвичай допомагаючи визначити умови, характеристики того, що купується. Так, наприклад, директор телекомунікаційного центру організації - основний «впливовий» в покупці організацією нового сервера для забезпечення роботи з Інтернетом.
Покупці мають формальний авторитет і відповідальність вибирати постачальника і обговорювати умови контракту. Наприклад, у разі закупівлі принтерних картриджів це може бути менеджер із закупівель.
Особи, які приймають рішення, мають формальні і неформальні повноваження вибирати або схвалювати постачальника, що одержує контракт. У рутинних замовленнях - це менеджер із закупівель. У більш складних покупках - це може бути хтось із відділу досліджень і розробок, відділу інформаційних ресурсів або іншого підрозділу, більш компетентного в технічних аспектах покупки.
«Воротарі» контролюють потік інформації в купуючому центрі. Закупівельний персонал, технічні експерти і секретарі - всі вони можуть перешкоджати торговому персоналу або інформації досягати людей, виконуючих інші ролі в купуючому центрі.
Процес сприйняття маркетингових стимулів організацією складається з тих же етапів, що і сприйняття індивідуального споживача - експозиція, увага, інтерпретація. Організаційний споживач формиру?? т свої уявлення про постачальника, його продукті і зайнятих. Організації мають свою пам'ять, як і люди, і будують свої дії на основі збереженої в пам'яті інформації. Організаційна пам'ять - це система зберігання і циркуляції інформації в групі людей, зайнятих в організації. Одного разу сформований імідж постачальника для організації-споживача дуже важко змінити, оскільки він підтримується багатьма людьми в процесі внутрішньо організаційних комунікацій, в тому числі «з вуст у вуста». Тому організація-постачальник повинна приділяти серйозну увагу належній комунікативної стратегії для формування та підтримки бажаного іміджу або позиції марки.
4. Процес організаційної закупівлі
Процес організаційної закупівлі аналогічний процесу ухвалення рішення про покупку кінцевим споживачем. Однак організаційна закупівля часто більш комплексна порівняно з споживчої, тому процес більш складний. Розглянемо етапи організаційного рішення про покупку.
Очікування або усвідомлення проблеми/потреби/можливості. Застарівання комп'ютерного обладнання або демонстрація нових, високопродуктивних систем можуть запустити процес вирішення організації про покупке.Определеніе концептуальних характеристик необхідного товару або послуги. На цій стадії організація визначає в цілому, які завдання вона збирається вирішувати і які товари та послуги і в якому обсязі для цього необхідні. Проводиться попередня оцінка ефективності закупівлі (витрати, доходи, термін окупності).
Розробка детальної специфікації для закупівлі. Фахівці в області комп'ютерних систем розробляють детальні специфікації закупівлі. Тут визначаються конкретні технічні параметри апаратних і програмних засобів, що плануються до використання.
Пошук потенційних джерел покупки. Діловий покупець збирає інформацію про потенційних постачальників. Великі компанії та урядові організації оголошують тендер - конкурс на виконання замовлення із заданими параметрамі.Полученіе і аналіз пропозицій про постачання. Претенденти на поставку представляють свої пропозиції діловому покупцеві. Пропозиції містять опис пропонованого до постачання товару/послуги, його ціну, терміни та інші умови виконання замовлення. Первинний аналіз пропозицій, що надійшли дозволяє відсікти найменш привабливі. Можлива також ситуація, коли всі пропозиції приблизно однакові.
Оцінка пропозицій і вибір постачальника. З найбільш бажаних варіантів пропозицій вибирається одне. Іноді для такого вибору потрібно ввести додатковий критерій - репутація, популярність, надійність постачальника, якість продукту. Ціна - не завжди головний критерій.
Укладення угоди. На цьому етапі формується замовлення, укладається договір на поставку, оформляється покупка. Починається поставка товару/послуги, яка може вестися протягом декількох років.
Використання покупки і аналі...
