з поставки. У процесі поставки та/або використання товару/послуги діловий споживач оцінює операцію. Оцінюються поточні і кінцеві результати використання товару/послуги. Аналізується дотримання термінів і параметрів якості виконання замовлення, а також зростання показників ділової активності, наприклад, зростання продуктивності, зростання продажів, кількість і якість залучених клієнтів, терміни окупності витрат.
Не всі ділові закупівлі включають всі описані стадії вирішення. Процес ділової закупівлі може бути складним і тривалим, а може бути відносно простим і коротким. Тривалість і складність ділового рішення про закупівлю визначається складністю проблеми, розв'язуваної покупцем.
Закупівельні процеси ділових споживачів мають багато спільного з процесами прийняття рішень кінцевими споживачами, оскільки також здійснюються людьми. Однак ділове купівельну поведінку має ряд особливостей:
Діловий (в тому числі галузевої) попит є похідним від споживчого, випливає з нього. Попит на метал з боку машинобудівних компаній залежить від попиту на продукцію машинобудування. Попит на газетний папір визначається попитом на газети. Відомо, що споживчий попит на продукти та послуги залежить від цін, особистих смаків і наявного доходу споживачів. Ділові споживачі, хоча й опосередковано, в кінцевому рахунку працюють на кінцевий попит. Відповідно маркетери товарів і послуг ділового споживання повинні бачити ситуацію і тенденції розвитку ринку кінцевого попиту.
Кількість потенційних покупців на багатьох ділових ринках невелике, і їхні замовлення на покупку - великі. Фірми - виробники турбін для електростанцій, електровозів, крупних пасажирських літаків мають лише десятки або сотні великих споживачів. Таке невелике число організаційних споживачів дає їм можливість досить сильного впливу на організацію-постачальника. Втрата одного крупного організаційного споживача більш значима для продавця товарів галузевого призначення, ніж втрата одного індивідуального споживача для продавця споживчих товарів.
Мета покупки. Купувати продукти і послуги повинні допомогти організації досягти своїх цілей. Автомобільна компанія купує послуги рекламного агентства, чекаючи, що ефективна рекламна кампанія допоможе їй продати більше автомобілів і збільшити прибутки. Організації купують досконаліші комп'ютери та програмне забезпечення для того, щоб поліпшити процес прийняття рішень керуючими. Мотивація ділової покупки прагматична, а просування її має бути конструктивним і більш прагматичним, ніж емоційним.
Критеріями ділових закупівель служать об'єктивні і явні атрибути продуктів. Покупки робляться відповідно до точними технічними специфікаціями і на основі хорошого знання продуктной категорії.
Ділові покупки здійснюються професіоналами, або достатньо обізнаними людьми. Рішення грунтуються на минулому досвіді і ретельному зважуванні альтернатив. Імпульсивні покупки рідкісні.
Ділові купівельні рішення складніші і більш тривалі, вимагають більш обширного обміну інформацією і несуть більше фінансового ризику і невизначеності. Рішення про організаційні закупівлі ризиковані і для організаційного представника-покупця - його кар'єра може залежати від продемонстрованого в процесі рішення професіоналізму.
Ділові покупки припускають участь декількох людей у ??прийнятті рішень. Організаційні покупки припускають групове рішення про покупку. Рішення частіше приймаються групою фахівців, що мають відношення до покупки, або групою професійних закупівельних агентів. У прийнятті рішення про складних і дорогих організаційних покупках бере участь кілька людей, які поділяють спільні цілі, ризик і знання/інформацію.
Організаційні покупки припускають тісну взаємодію між покупцем і продавцем. Оскільки закупівельна практика зазвичай ґрунтується на чітко специфікованих і явних критеріях, організації-покупці можуть вимагати від постачальника забезпечити відповідність продукту специфікації. Необхідність і можливість підгонки продукту до індивідуальних вимог ділового покупця робить сегментацію організаційного ринку менш значущим компонентом маркетингу, ніж для ринку численних індивідуальних споживачів. Організаційне рішення про покупку може припускати інтенсивні переговори, особливо коли організації домовляються купувати один у одного. Торговий персонал грає ключову роль в організаційних продажах, оскільки веде переговори по нечисленних, великим і тому особливо значущим для обох сторін операціях. Ділові та організаційні закупівлі часто спираються на декількох постачальників одночасно. Це робиться для мінімізації ризику перерваних поставок унаслідок браку матеріалів у когось з постачальників, краху його бізнесу або його кадрових проблем. Ділові закупівлі нерідко заохочують конкуренцію серед постач...
