інімуму, особливо щодо товарів масового попиту, і знижується по міру зростання ролі продавця в торгово-технологічному процесі. Важливо знати, чого хочуть покупці і чого чекають від пропозиції в конкретному магазині. Задоволення потреб покупця лежить в основі концепції мерчандайзингу. Можна сформулювати основні підходи до організації мерчандайзингу для роздрібного торговельного підприємства.
) Асортиментний підхід. Для кожного типу роздрібного торговельного підприємства характерні певні значення показників асортименту (зокрема, мінімально допустимий набір асортиментних позицій, які повинні бути у продавця) з урахуванням встановлених керівництвом підприємства-виробника або продавця широти і глибини торгового асортименту.
) Кількісний підхід. У роздрібному торговельному підприємстві необхідно підтримувати оптимальний рівень товарного запасу, тобто такий, який забезпечує наявність достатньої кількості товарів необхідного асортименту в торговому залі. Крім того, товари, виставлені у вітрині, повинні бути в продажу.
) Управлінський підхід. Організація розміщення товарів у торговельному залі магазину повинна грунтуватися на управлінні рухом купівельного потоку і починатися з планування торгового залу магазину.
) Демонстраційний підхід. Вибір способів подання товарів у торговельному залі магазину повинен здійснюватися виходячи з планування магазину, виду товару, упаковки, а також прибутку від товару, іміджу магазину, купівельної аудиторії.
) Комунікаційний підхід. Рекламні матеріали намісці продажу є істотною частиною комунікаційної політики роздрібного торговельного підприємства і конструктивно-технічним елементом мерчандайзингу.
На основі підходів розробляються окремі методи мерчандайзингу. Метод мерчендайзингу - сукупність засобів, прийомів і операцій практичного і теоретичного характеру, пов'язана із здійсненням мерчендайзингових діяльності. До найбільш ефективних методів мерчендайзинга можна віднести розроблені «метод імпульсивних продажів» і «метод АВС», а також широко відомі «метод взаємопов'язаних покупок і перехресної торгівлі» і «метод візуального мерчендайзинга».
«Метод імпульсивних продажів» заснований на гармонійному поєднанні потенціалу зони повернення й імпульсивності поведінки відвідувачів-покупців торгового підприємства при здійсненні покупок. Впровадження методу імпульсивних покупок передбачає розподіл торгового залу на торгові зони адекватно станом пізнавальних ресурсів відвідувачів, визначаючи сумісність елементів мерчендайзингу: «товари - торгові зони - поведінка покупця». Основна мета впровадження цього методу мерчендайзингу полягає в збільшенні обсягів продажів імпульсивно придбаних товарів в зоні повернення шляхом використання потенціалу мерчендайзингових підходу при формуванні асортименту, відділів та управління потоками відвідувачів.
У «Методі АВС» використовується потенціал «товарів-продавців» і «гарячих зон», який заснований на розподілі ролей і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх особливостей і ступеня важливості для споживачів. Суть методу полягає в тому, що всі товари діляться на три групи в залежності від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку і організації торгово-технологічного процесу підприємства: товари групи А, товари групи В, товари групи С. Їх розміщують таким чином, щоб «товари-продавці» у поєднанні з поведінкою відвідувачів і іншими чинниками сприяли збільшенню продажів товарів, які потребують підтримки і мають значення для функціонування підприємства.
Товари групи А складаються в основному з «товарів першої необхідності», що виділяються частотою покупки, мінімальною залученістю покупця і наявністю у нього карти переваг по маркам, місцям і часу продажу до настання потреби, а також невеликими цінами.
Товари групи В відрізняються високим ступенем залученості в покупку і наявністю вираженої карти марок, купуються дуже рідко.
Товари групи С включають товари широкого вжитку, про які споживач не знає або не замислюється про їх купівлю. У покупця немає чіткого уявлення про них або вираженої потреби, продавець повинен вживати зусилля з активізації їх продажів.
«Метод взаємопов'язаних покупок і перехресної торгівлі» передбачає просування на ринок доповнюючих виробів, супутніх чи взаємозалежних товарів і послуг. Суть методу полягає в розміщенні в торговому залі основних і доповнюють товарів таким чином, щоб вони розташовувалися навпроти або поруч один з одним, а покупці могли легко перейти від однієї товарної групи до іншої, пов'язаної з нею. Такий підхід виправданий необхідністю використання сформованого при здійсненні основної покупки активного стану покупця і продажу ...
