органів чуття людини. Міркування з приводу продукту не є об'єктивною характеристикою.
Другий спосіб - мова вигод, користі для співрозмовника. «Ви заробите на цьому великі гроші, ви привернете додаткових клієнтів, ви заощадите час ...». Звучить красиво, але .... Якщо ви будете говорити виключно мовою користі для клієнта, це викличе у нього гостре обурення від необґрунтованості ваших заяв.
Третій спосіб - мова переваг. Ми всі живемо в світі конкуренції, конкуренції в широкому сенсі, не тільки ринкової. Ми пізнаємо світ на основі постійних порівнянь. Щось вище - щось нижче, щось більше - щось менше, щось швидше - щось повільніше. Конкуренція пронизує все наше життя.
У процесі розмови можна модулювати ці мови в різній послідовності, залежно від обставин. Мета - правильно донести свою думку до партнера, ніщо не є таким доступним для нашого усвідомлення, як бажання, потреби, мотиви, якщо, вони правильно виражені. Головне пам'ятати: те, що Вам бачиться гранично ясно, співрозмовника може вводити в подив. Досить часто учасники переговорів не підкріплюють свою презентацію характеристиками і надають співрозмовнику можливість піддати сумніву обгрунтованості заяв.
Для досягнення максимального позитивного результату при проведення ділових переговорів доцільно використовувати наступні принципи:
· Дотримуйтесь термін домовленості з точності до хвилини;
· Дайте зрозуміти своєму партнерові по переговорам що ви - людина надійна. Для цього встановіть хороші протношенія зі співробітниками вашого партеру.
· Готуйтеся до переговорів заздалегідь. Заготовте аргументи на Вашу користь, чітко сформулюйте свої доводи. Завжди будьте в курсі подій, що відбуваються на вашому ринку, умов пропонованих конкурентами. Тоді буде менше ймовірність того що вас застануть зненацька, і ви не зможете відповісти на незручні питання.
· Впевненість при веденні переговорів. При веденні переговорів завжди варто триматися упевнено. Бути впевненим у переговорах зовсім не означає бути грубим і зарозумілим. Необхідно навчитися відстоювати свою точку зору і повністю володіти ініціативою, отримуючи від розмови саме те, що вам потрібно, не завиваючи враховувати думку співрозмовника.
· Уважно слухайте співрозмовника, не перебиваючи його. Не соромтеся задавати питання, якщо щось не зрозуміло.
· нехитро і пряму відповідь. Як би іноді не здавалося, що є можливість спритно «провести» опонента, будь-яка людина відчує хитрість. Гірше, коли він зрозуміє «відкрито», після цього він повністю перестане довіряти, а при найгіршому розвитку подій переговори пройдуть безрезультатно. Варто говорити тільки те, у чому є впевненість. Якщо вам важко висловитися з якого-небудь питання - краще взяти паузу, краще зустрінеться ще раз, ніж відштовхнути від себе партнера. Щирість буде оцінена.
· Не беріть на себе зобов'язання, які заздалегідь знаєте, що не зможете виконати.
· Заперечення. Не варто боятися говорити «ні». Якби всі говорили тільки «так», отримання прибутку стало б просто не можливо. Якщо ви говорите «ні» невпевнено, тим самим ви штовхаєте опонента до спроб переконати вас і до розвитку конфліктної ситуації. Чим більше він витратить зусиль, щоб вас переконати, тим болючіше буде для нього відмову. Краще вже відразу сказати «ні» і чесно пояснити, що ви можете, а що не в ваших силах, ніж намагатися відтягнути час, обіцяючи «розібратися, подумати» та інше. До того ж невпевнений тон може підштовхнути вашого співрозмовника до думки, що ви взагалі не здатні приймати рішення, ні з якого питання. Чесних і відкритих людей завжди поважають більше.
· Затвердження. Потрібно бути впевненим, що досягнутий компроміс влаштовує обидві сторони. Якщо з вашого боку є сумніви, не варто втрачати повагу партнера, спішно погодившись на компроміс, а потім відмовлятися від своїх слів.
· Будьте «доступні». Якщо ви хочете добитися результату, то говорите просто, використовуйте зрозумілі і ясні доводи, не перевантажуючи свою промову достатком фактів і цифр. Не нав'язуйте співрозмовнику чужих думок та ідей, інакше він остаточно заплутається і не буде в змозі відрізнити, де головне, а де - другорядне.
· Необхідність повторів. Якщо ви правильно визначили потреба співрозмовника, не варто боятися повторити свої доводи і аргументи.
· Важливість положення тіла при розмові. Щоб відчувати себе впевнено, ви повинні бути в зручному для вас положенні. Тому намагайтеся влаштуватися комфортно, грунтовно. Ваша поза не повинна утруднювати дихання, інакше ваша мова буде не впевненою і не виразної. Ви повинні показати своїм виглядом, що ви партнери.
