повно при мінімальних поступках партнеру. Як показує практика, такий підхід рідко буває ефективний. Він створює сприятливий грунт для різного виду вивертів, що затримують прийняття рішення. Чвари з приводу займаних позицій ведуть до напруженості у відносинах сторін, а іноді й розриву. Перехід від позиційного торгу до доброзичливому, «м'якому» веденню переговорів теж не завжди є виходом з положення.
2) «М'який підхід» можливий тоді коли партнери поводяться «по-джентельменськи», коли обговорення відбувається дружелюбно, без суперечок і конфліктів. Але цей підхід не означає «здачу позицій», нескінченні поступки на шкоду собі. Мова йде лише про манері, формі, системі дій з досягнення предметної мети.
) Принципові переговори, або переговори «по суті», припускають об'єктивну оцінку кожній позиції і винесення узгодженого рішення, спрямованого на максимальне задоволення інтересів сторін в ім'я спільної справи. Їх ефективність досягається за умови реалізації наступних положень:
· Розділити особистісні мотиви і ділові інтереси.
· Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.
· Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей.
· Наполягайте на тому, щоб результати були співвіднесені з об'єктивними критеріями і нормами.
Дію в манері, що відповідає більш інших сформованої ситуації, не можна забувати, що будь діловий діалог повинні супроводжувати наступні дії:
· Розташувати до себе партнера (контакт, увага, симпатія, взаємні інтереси, перспективи).
· Зацікавте партнера (уявіть вигідні сторони, взаємні інтереси, перспективи).
· Переконайте партнера (логікою, аргументами, переконаністю, обгрунтованістю).
· Впливайте на партнера (активністю, мистецтвом красномовства, вмотивованістю).
· Завоюйте партнера (непохитністю доводів, достовірністю фактів, довірливістю тону обговорення, досягненням визнання пропонованих рішень).
Щоб уявити відмінності в підходах або методах ведення переговорів, мені хотілося б уточнити поняття «інтереси сторін» і «позиції сторін». Інтереси учасників переговорів завжди пов'язані з бажанням що - або отримати або передати з найбільшою для себе вигодою і збереженням репутації своєї фірми. Позиція кожної зі сторін може при цьому грунтуватися як на фактичних матеріалах, так і на сьогохвилинних переваги чи штучно виведених пріоритетах.
До серйозних прорахунків, які допускають партнери, уникаючи взаємовигідних варіантів рішення, відносяться передчасні судження про позицію іншої сторони; пошук єдиної відповіді; переконання в неможливості справедливого «поділу пирога»; думку, що «вирішення їхньої проблеми - їх проблема».
Найпростіше узгодити розбіжності в інтересах сторін, переконання, у тимчасових цінностях, у прогнозах і небажанні ризикувати. Так, інтереси партнерів можуть бути альтернативними, наприклад:
Одну сторону більше прівлекаетДругую сторону більше прівлекает12Форма Економічні міркування Міркування внутрішнього характеру Символічні соображеніяСодержаніе Політичні міркування Міркування зовнішнього характеру Практичні соображеніяБліжайшее майбутнє Одномоментні результати Матеріальні речі Прогрес Престиж, репутація Політичні моментиОтдаленное майбутнє Відносини Ідеологія Повага до традиції Результати Добробут організації
Зближення інтересів з найбільшою ефективністю можливо в тому випадку, коли рішення, передбачуване на завершення переговорів, відповідає таким критеріям, як справедливість, законність і т.д.
4. Принципи ведення ділових переговорів
Як вже, було сказано раніше в інших пунктах практика ділових переговорів, має деяку специфіку по порівняння з вільним світським розмовою.
Ваш мова спілкування повинен збігатися з світовідчуваннями партнера. Як відомо при повторі однієї і тієї ж думки різними людьми, може повністю помінятися сенс сказаного, навіть просто від зміни інтонації. Ще сильніше від зміни слів у реченні, заміни їх іншими словами. Це говорить про те, що вашу думка опонент може зрозуміти по - своєму і при передачі вашої думки він може інтерпретувати її до невпізнання. Для того щоб почати ділове спілкування необхідно встановити точку відліку. Донести свою думку до партнера, щоб він її інтерпретував так, як малося на увазі, досить складно. Виділяють три способи, на які можна при цьому спиратися.
Перший спосіб - мова об'єктивних фактів і характеристик. Характеристика в даному випадку - це те, що можна виміряти, перевірити, прочитати, побачити, почути, тобто те, що піддається сприйняттю по засобах...
