робником і поширювані серед роздрібних продавців для просування певних товарів або товарних марок. Хоча форми їх можуть змінюватися в залежності від специфіки компанії, стенди в місцях продажу можуть включати в себе картонні деталі для демонстрації, стійки, великі заголовки, написи, цінники і механічні роздаткові пристрою. Стенди в місцях продажу є єдиною рекламою, біля якої одночасно знаходяться всі елементи продажу - споживач, гроші і товар. У міру наближення до ері самообслуговування raquo ;, в якій все менше і менше споживачів чекають допомоги від продавців, роль стенду в місці продажу буде зростати.
Конкурси та лотереї для посередників. Як і у випадку зі стимулюванням споживачів, конкурси та лотереї допомагають мотивувати посередників. Конкурси отримали набагато більше поширення, оскільки призи конкурсів зазвичай пов'язані з успіхами у продажу товару (наприклад, виграє той, хто першим досяг певного рівня продажів). Однак конкурси ефективні, якщо вони проводяться не надто часто. В іншому випадку конкурси швидко втрачають свою привабливість.
Торгові ярмарки і виставки. Багато галузей представляють і продають свої товари на торговельних виставках і ярмарках, які дозволяють демонструвати товар, надавати інформацію, відповідати на питання і формувати замовлення. Користь для учасників виставок і ярмарків може?? ить самою різною, включаючи придбання нових потенційних покупців, налагодження контактів зі споживачами, можливість представити нові товари, познайомитися з новими клієнтами, збільшити обсяг продажів, представити споживачам інформацію про свою продукцію за допомогою публікацій, відеофільмів та інших аудіовізуальних засобів. Виставкові заходи також дозволяють виробникам зібрати велику кількість інформації про конкурентів, порівняти якість товарів, основні характеристики, ціни і технологію. Основна мета ярмаркових торгів - оптовий продаж товарів, укладання договорів або контрактів між продавцями і покупцями. На відміну від ярмарків виставки-продажу, як правило, систематизуються за науковим тематиками та напрямками. Мета виставки-продажу - демонстрація і уявлення з подальшою реалізацією нових видів продукції, підготовка новітньої інформації та створення умов для встановлення ділових контактів з потенційними покупцями. Ярмарково-виставкова діяльність класифікується за такими ознаками:
. Товарний, або продуктовий, ознака виділяє ярмарки-виставки спеціалізовані, на яких відбувається показ і торгівля певними видами продукції тієї або іншої окремої галузі, і універсальні, на яких реалізуються різні види товарів різних галузей як промислового, так і сільськогосподарського комплексу.
. Галузевий ознака розділяє ярмарки-виставки на галузеві та міжгалузеві.
. Класифікація за територіальною ознакою, за масштабом діяльності та обсягу товарообігу підрозділяє ярмарки-виставки на міжнародні, російські, міжрегіональні, зональні і місцеві.
У процесі підготовки до виставки необхідно:
попередити про свою участь через адресний список клієнтів і проспекти або щонайменше через невелике повідомлення, яке приклеюють на відправляти пошту;
повідомити про свою участь у поточних оголошеннях в пресі або в оголошеннях, передбачених з нагоди виставки;
у разі потреби ще до відкриття повідомити в спеціальну пресу дані про представлених новинках;
підібрати якісну документацію, яку зможе отримати кожен відвідувач під час презентації, а також представники преси.
Особливу увагу слід приділити співробітникам біля стенду: їх повинно бути достатньо, щоб прийняти відвідувачів, вони повинні бути компетентні, чітко відповідати на поставлені питання, бути уважними, намагатися надати послугу і тим самим створити гарне враження.
Стимули для посередників. Іноді безпосередня завдання полягає не в збільшенні обсягу продажів, а в тому, щоб отримати для товара більше простору на полиці, збільшити використання демонстраційних матеріалів і т.д. У таких випадках для виконання певних завдань виробник пропонує посереднику стимули. Єдина вимога полягає в тому, щоб посередник якимось чином продемонстрував, що завдання виконане. Наприклад, роздрібний магазин може послати виробнику фотографію стенда, який він обіцяв використовувати. Виробник може запропонувати додатковий приз в грошовій або натуральній формі тому, хто замовить певний товар або певна його кількість. Існує два види подібних програм:
. Гроші за просування - грошова премія, яка виплачується торговому агенту в залежності від кількості проданих одиниць товару за період часу.
. Дилерська премія - премія (подібна споживчої премії), яка виплачується виробником роздрібному магазину за покупку певної кількості товару. Два найп...
