оширеніші види премії - це подарункова премія і демонстраційна премія. Подарункова премія являє собою подарунок за придбання замовлення певного розміру. Демонстраційна премія - це подарунок магазину у вигляді розібраного демонстраційного стенду.
Прихований мотив для обох способів заохочення - прагнення продати якомога більше товару за короткий період часу.
Торговельну угоду. Торговельну угоду - найважливіший спосіб стимулювання збуту для посередника. Роздрібний торговець вступає в угоду, коли погоджується просувати товар, який він зазвичай не продає. Це просування може прийняти форму спеціальних демонстрацій, додаткових закупівель, кращого розташування в магазині. Взаємини роздрібні магазини отримують спеціальні відрахування, знижки, товари або гроші. Існує два види торговельних угод:
. Відрахування на покупку - виробник платить посереднику певну суму за придбання певної кількості товару за певний період часу. Все, що треба зробити роздрібному магазину, - це зробити закупівлю. Оплата може бути проведена у формі чека, виписаного виробником, або зниження вартості товару в накладній.
. Відрахування на рекламу - це поширений спосіб, використовуваний у сфері споживчих товарів, коли виробник платить оптовому або роздрібному торговцю певну суму за рекламу свого товару. Це відрахування може бути твердою грошовою сумою або відсотком від вартості товару, проданого за певний період часу. Кооперована реклама має на увазі угода між виробником і посередниками, в якому виробник погоджується оплачувати частину витрат на рекламу, які несе посередник. Відрахування на демонстраційні стенди включають оплату готівкою або товарами, якщо роздрібний магазин згоден встановити демонстраційний стенд.
1.4 Стимулювання збуту, спрямоване на торгових агентів
Стимулювання збуту, спрямоване на торгових агентів - це діяльність, спрямована на торгових представників компаній з метою мотивувати їх прагнення збільшити рівень продажів. Ця діяльність буває двох видів:
. Перший вид включає програми, що підвищують кваліфікацію торгових агентів (інструкції, тренінги, торгові презентації), і підтримуючий матеріал (плівки, слайди, відеокасети та інші візуальні матеріали).
Другий вид стосується професійних стимулів для торгових агентів. Тут домінують конкурси. Конкурс з продажу являє собою конкурс для торгових працівників, покликаний підвищити їх продуктивність праці протягом певного періоду часу. Такі конкурси підсилюють зацікавленість і виявляють кращих працівників, які можуть отримати готівку або інші призи. Конкурси з продажу найбільш ефективні, якщо вони пов'язуються з цілями, які можна виміряти і досягти (наприклад, встановлення нових зв'язків, підтримку старих зв'язків або підвищення прибутковості) і якщо службовці впевнені, що у всіх рівні шанси на перемогу.
Особиста (персональна) продаж
Особистий продаж - це представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами. Існує кілька різних типів особистого продажу:
Периферійний збут - укладання угод на місці з торговим представником.
Роздрібний збут - допомога в торговій точці з боку штатного продавця.
Надомна збут - угоди з торговим представником, який приходить до покупців на будинок.
Особистий продаж найбільш важлива для компаній, які продають продукцію, що вимагає пояснень, демонстрації та обслуговування. Сучасні компанії витрачають величезні кошти на навчання торгового персоналу мистецтву продажу. Всі підходи до навчання спрямовані на те, щоб з пасивного приймальника замовлень торговий представник трансформувався в активного добувача замовлень. Приймальники замовлень діють на основі наступних припущень: споживачі самі знають свої потреби, негативно сприймають будь-які спроби вплинути на них і воліють важливих і скромних торгових представників. Існують два основні підходи до навчання торгових працівників мистецтву добування замовлень:
. Підхід, орієнтований на торгівлю, використовує навчання торгових представників високоефективним технологіям здійснення продажів. Вони включають в себе перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання пишних презентацій і пропозиція деякої знижки, стимулюючої до негайного здійсненню угоди. Ця форма торгівлі припускає, що споживачі не бажають купувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони клюнуть на вудку вражаюче проведених презентацій і ніколи не пошкодують про досконалу під впливом швидкоплинних емоцій покупці.
. Підхід, о...
