1. Кількість зв'язків
Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.
Результати господарської діяльності підприємств в умовах ринкової економіки багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.
Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів.
Канали розподілу по організації системи збуту можуть бути трьох видів:
Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють шлях проходження продукції до кінцевого споживача і мають обмеженими цільовими ринками.
У випадку, коли система передбачає участь у збуті торгових посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу.
Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху. Вони не отримали поки широкого поширення при поставках продукції на внутрішній ринок, особливо при зовнішньоторговельних операціях. Освоївши один з канал?? в товароруху при збуті продукції, виробники виявляють обережність у використанні інших навіть у тих випадках, коли умови ринку або їх власний товарний асортимент досить ясно вказують на доцільність змішаних каналів. Слід також зазначити, що управляти кількома каналами збуту, як правило, набагато складніше.
Канали розподілу по числу посередників можуть бути трьох видів:
Інтенсивний розподіл - велике число оптових і різних посередників.
Мета: розширення збуту, наближення товару до споживача.
Розподіл на правах винятковості - мале (або одиничне) число посередників.
Мета: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту.
Селективне распределеніе- обмеження числа посередників.
Мета: досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом збуту.
Для каналів зазвичай характерно просування товару вперед. Але можна говорити і про каналах зворотного ходу. Автори називають ряд посередників, які можуть зіграти певну роль в каналах «зворотного ходу». Це приймальні пункти виробника; громадські групи з проведення «Днів чистоти» традиційні посередники, такі, як посередники з торгівлі безалкогольними напоями; фахівці зі збору сміття; центри по вторинній переробці відходів; сучасні «лахмітники»; брокери з торгівлі сміттям для переробки; централізовані склади-підприємства з переробки відходів [19].
Основою управління збутовою діяльністю підприємства є вміння аналізувати і управляти дебіторською заборгованістю і запасами. Якщо в промисловій організації основним завданням управління є управління витратами, пошук найбільш ефективних методик калькулювання собівартості продукції, що випускається,
В організаціях торгівлі основою управління є вміння аналізувати і управляти витратами обігу, а також велика увага повинна приділятися аналізу дебіторської заборгованості та управління запасами фірми.
Виходячи з цього, можна виділити основні напрямки управлінського аналізу в збутової діяльності організації:
планування циклу закупівель, що означає управління товарно-матеріальними запасами;
управління продажами, яке включає маркетинговий аналіз і управління дебіторською заборгованістю;
планування і контроль витрат обігу.
Управління товарно-матеріальними запасами. Управління запасами - дуже важливе, і дуже складна справа.
Рівень запасів залежить від обсягу продажів, причому запаси необхідно купувати до продажу, тому виникає необхідність прогнозування закупівель відповідно до прогнозу продажів. При цьому треба враховувати, що нестача запасів може призвести до втрати збуту і, отже, доходів, а зайві запаси вимагають підвищених витрат, тому прибуток зменшується.
Для забезпечення управління запасами необхідно вирішити наступні питання:
з'ясувати кількість товару певного найменування, яке необхідно зберігати на складі збутової організації;
визначити, скільки товару повинно бути за...
