а керує відповідальний виконавець рекламного агентства, а співробітникам спеціалізованих відділів доручається обслуговування замовлень однієї чи декількох клієнтів.
Клієнти знаходять рекламні компанії самими різними шляхами. Деякі працюють з компанією так давно, що здається, ніби вони завжди користувалися його послугами. Нерідко таких клієнтів називають агентствообразующімі raquo ;, а прийшли вони в агентство на зорі його створення і до цих пір контактують з його топ - менеджерами безпосередньо. Втім, навіть найбільша рекламна компанія має 5-10 таких клієнтів, не більше. А що ж інші? Решту замовників рекламна компанія набуває з часом, завдяки рекомендаціям знайомих, перемогам у тендерах, просуванню своїх інтересів в засобах масової інформації і, нітрохи не в меншій мірі, власним активних дій по залученню і утриманню клієнтів.
Будь-яка робота починається зі збору інформації. Інформацію збирає як компанія, так і клієнт. Клієнт може дізнатися про компанії від подзвонив йому менеджера по новому бізнесу, з рекламної та ділової літератури, з інтернету або від інших клієнтів компанії. Як правило, спочатку клієнт збирає інформацію про компанію. Якщо клієнта влаштовує отримана інформація, і він звертається в компанію, настає черга компанії збирати інформацію про клієнта.
Продаж реклами - це в значній мірі агентський бізнес. Це стосується як форми надання послуг (використання субпідрядників для медіа - закупівель і виробництва реклами), так і способів залучення клієнтів (багато рекламних компаній практикують активний пошук нових клієнтів за допомогою телефонного маркетингу).
У ході першої телефонної розмови з потенційним клієнтом рекламна компанія повинна вирішити два основні завдання: по - перше, розташувати клієнта до себе, а по - друге, отримати максимально докладний бриф, тобто зведення вимог клієнта. Для успішного вирішення першого завдання будь-яка рекламна компанія постійно збирає та аналізує дані про потенційних рекламодавців. Ця інформація необхідна для того, щоб дзвінок від рекламної компанії був максимально цільовим, індивідуально орієнтованим і професійним.
У інформаційній базі необхідно відобразити такі дані:
назва компанії та перелік брендів в її портфелі;
ім'я людини, що займається рекламою і маркетингом в компанії (це може бути бренд менеджер, директор з маркетингу, президент компанії);
коло можливих рекламних проблем.
Презентації, які організовує відділ по роботі з клієнтами, можна розділити на два типи: презентація можливостей компанії та презентація готового проекту. Презентація можливостей компанії може проводитися як для потенційних, так і для діючих клієнтів (якщо до колишніх можливостям компанії додалися нові). Що являє собою презентація? В одному випадку це може бути і звичайна бесіда з розповіддю про принципи роботи компанії, його ринкової позиції, накопиченому досвіді та персональний склад. В іншому випадку презентацію можна перетворити на справжнє шоу, насичене не тільки розповідями, а й демонстрацією слайдів, відео- і звукозаписів, іншими зразками робіт компанії.
Якщо презентація пройшла успішно, і клієнт прийняв рішення на користь співпраці з рекламною компанією, в їх відносинах починається новий період - етап оформлення двосторонніх відносин. Одне з головних завдань даного етапу - це підписання контракту, в якому необхідно визначити зобов'язання сторін і передбачити всі можливі спірні моменти, які можуть виникнути в ході роботи.
Чітко побудована комунікація з клієнтом - запорука успішної роботи компанії і високої якості пропонованого сервісу. Завдання від клієнта можуть бути отримані як в усній, так і в письмовій формі. Але надалі вони в будь-якому випадку повинні бути оформлені аккаунт - менеджером в письмовому вигляді, а точніше - у вигляді брифа (від англ. - Brief) - коротка письмова форма погоджувальної порядку між плануючими співпрацювати сторонами.
Виділяють такі види брифів:
клієнтські бріфи - бріфи, отримані від клієнта;
ре - бріфи для клієнта - бріфи, створені еккаунт менеджером після переговорів з клієнтом і безпосередньо з ним узгоджені;
внутріагентскіе бріфи за напрямками діяльності - бріфи з департаменту по роботі з клієнтами, адресовані іншим підрозділам агентства (креативний, медійний, дослідницький, BTL, і т.д.).
Будь бриф обов'язково повинен включати в себе наступну інформацію:
назва компанії;
опис товарної категорії і товару;
конкурентне середовище;
завдання рекламної кампанії;
цільова аудиторія;
