дорога машина, а дружина твердить, що нова машина зовсім поки не потрібна [6,62с.].
Адже, за його словами, на старій плиті зовсім неможливо готувати і соромно запрошувати в будинок гостей з-за старих меблів в їдальні. Доводи переконливі, але погляд глави сімейства проте постійно прикутий до тієї настирливої ??рекламі найрізноманітніших автомобілів, якої заповнені сторінки газет і журналів. І коли у його старої машини виникають технічні проблеми, які, загалом-то, можна було б досить легко вирішити, вони дають йому настільки довгоочікуваний привід придбати новий автомобіль. Отже, чому ж все-таки він купує нову машину, адже стара поки ще цілком задовольняє його потреби?
При раціональному підході було б розумніше витратити накопичені гроші на інші цілі. Такого роду питання - це психологічні аспекти дослідження ринку і поведінки споживачів [8,70с.].
Лише в окремих випадках мотиви являють собою просту ланцюжок причин, що розташовуються в лінійному порядку, які можна було б легко перерахувати по пальцях. Зазвичай це вельми складні структури, які можна порівняти з годинниковим механізмом, де одне коліщатко стикається з іншим. Приходячи саме в рух, воно приводить в рух і всі інші коліщатка.
Таким чином, людську поведінку і вчинки людей, як правило, обумовлюються не одним мотивом, а відразу кількома. І подібно до того, що відбувається в мережевих графіках, одні мотиви впливають на інші, а ті в свою чергу на треті.
?? ля того, щоб зрозуміти причини людських вчинків, а також мотиви прийняття рішень покупцями, необхідно вивчити окремі психологічні чинники. Для цього використовуються:
функціональний метод;
динамічний метод;
метод фундаментального аналізу.
Функціональний метод базується на тому, що ми не можемо знайти відповідь на питання, чому люди купують саме цю конкретну марку (наприклад автомобіля), а не іншу без того, щоб дізнатися, чому вони взагалі купують цю річ (тобто взагалі автомобіль). При вивченні даного питання необхідно враховувати всі обставини, які впливають на прийняття даного рішення [3,88с.].
Якщо, скажімо, мета аналізу полягає в розробці нової концепції маркетингу для продажу нової марки сигарет - її нової назви, нової упаковки і нового аромату то при цьому вивчається поведінка курців: в яких ситуаціях вони курять, про що вони думають, коли закурюють сигарету і коли її курять, в яких випадках вони купують сигарети і яке відчувають почуття при вигляді тієї чи іншої упаковки тощо.
При визначенні впливу на споживача телевізійної реклами, слід враховувати роль телевізора в будинку як центрі сімейного життя.
Абсолютно ірраціональні психологічні мотиви визначають також прийняття рішень про закупівлю промислових виробів, у тому числі навіть верстатів і устаткування [9,55с.].
Динамічний метод - має на увазі те, що мотивація людини змінюється з віком. Змінюється вона і в історичному аспекті, т. Е. В процесі розвитку суспільства (нації, раси). Адже добре відомо, що людина протягом життя змінює свої погляди. Тому при вивченні питання, чому людина купує саме ту річ (саме ту нову меблі), необхідно з'ясувати які марки тієї конкретної речі (моделі автомобілів) він купував перш і яке значення вони мали для нього протягом всього життя.
Метод фундаментального аналізу - цей метод, фахівці використовують, керуючись тим, що якщо поведінка людей знаходиться на поверхні, то його глибинні мотиви, як правило, самій людині не відомі. Тому при вивченні мотивів поведінки покупців потрібно враховувати всі другорядні обставини, якщо навіть спочатку вони здаються не настільки важливими. Скоростиглі тлумачення мотивів зазвичай оманливі [3,83с.].
Повторимо ще і ще раз: при визначенні мотивів поведінки покупців не слід ніколи забувати про те, що їх більшість ірраціонально. Оскільки, як показують результати проведених досліджень, велика частина причин, що призводять до прийняття рішення про покупку, невідома навіть самим покупцям, то одним із головних завдань вивчення ринку в цьому відношенні є виявлення тих мотивів, які не відомі самим споживачам [1,99с.].
1.3 Проблеми та перспективи розвитку ринку автомобілів
Російський ринок з кожним роком стає все більш значущим на світовій автомобільній арені, деякі автовиробники відкрито заявили, що Росія - особливий ринок, якому буде відданий пріоритет. Російські експерти вважають, що російський автомобільний ринок в 2013 р складе близько 2190000. Автомобілів, у тому числі продажу іноземних автовиробників зростуть з 2025000. Машин в 2012 р до 2,480 млн. Машин. Таким чином, передбачається, що російський автопром неминуче буде з...
