ify"> Для цього кожен співробітник, що здійснює проведення переговорів з Споживачами, безпосередньо звернулись до служби збуту, повинен вести облік (бажано комп'ютерний) усіх звернень потенційних Споживачів.
Мета організації такого обліку полягає не стільки в тому, щоб створити базу даних потенційних споживачів, скільки у виявленні конкретних причин, чому переговори не завершилися підписанням договору.
Щомісяця ці дані, згруповані за основними причинами відмови від укладення договору (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше), узагальнюються і передаються керівникам підприємства і структурних підрозділів, від яких безпосередньо залежить прийняття рішень. При цьому по кожному фактору ігнорування цих проблем Споживача, який призвів до не укладеним Договору поставки, фіксується упущена вигода.
Досвід впровадження таких щомісячних звітів на підприємствах дозволив їм підвищити оперативність вирішення багатьох питань в організації збуту. Показник втраченої вигоди за неукладеним договорами чисто психологічно швидше, ніж пропозиції служби маркетингу, переконує управлінців з інших структурних підрозділів у необхідності прийняття рішень.
Далі ми будемо розглядати збут як комплекс заходів, починається з моменту виходу продукції за ворота складального цеху до передачі її споживачу чи посереднику. Отже, успішність управління збутом сьогодні багато в чому буде визначатися використанням комп'ютерних засобів обліку, контролю і руху виробленої продукції і вступників фінансових коштів по її оплаті.
Прозорість інформації з обліку і руху продукції вже сама по собі стає головним і вирішальним фактором в організації всієї діяльності підприємства?? і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль за дотриманням умов укладання договорів на постачання, але і робить також прозорою історію споживача. Остання в першу чергу необхідна тим Виконавцям на підприємстві, які безпосередньо укладають договори на поставку з конкретними Споживачами. Якщо ж в обов'язки Виконавця входить оперативне відображення в базі термінів очікуваного надходження грошових коштів від споживачів за укладеними ними договорами, то вона стає необхідною і тим, хто займається плануванням фінансових потоків.
На великих підприємствах до вирішення цієї проблеми підходять комплексно, створюючи централізовані системи обробки даних. Однак необхідно розуміти, що сама по собі автоматизація збутової діяльності може виявитися і марною, якщо не здійснюються відповідні зміни в плануванні та організаційної діяльності на підприємстві.
Аналіз організації збутової діяльності ряду підприємств показує, що в даний час з одного боку, роль керівника служби збуту стала більш значущою, так як саме на нього покладається вся відповідальність за реалізацію виробленої продукції і надходження фінансових коштів. З іншого боку, він як і раніше практично позбавлений всяких важелів впливу на виробничий процес. Навіть планування, яке здійснюється під замовлення, може бути скориговано виробничниками виходячи часом просто з місницьких інтересів.
Окремого обговорення заслуговує і сама організація відносин по обслуговуванню споживачів при відпуску продукції. І тут на перший план крім доброзичливого ставлення до кожного споживача виходить і сама організація процесу відпустки продукції. Ще нерідкі випадки, коли служби, пов'язані з оформленням та відпуском продукції, мають перерви на обід, що не збігаються в часі, а на споживача при цьому покладається обов'язок самостійного збору підписів на документах з відпуску продукції.
Не завжди приділяється увага попередньому узгодженню часу відвантаження продукції Споживачам, що неминуче створює чергу в приміщенні служби збуту і на стоянці вантажного автотранспорту перед підприємством. На час вимушеного очікування Споживачі, як правило, надані самі собі. А адже це час, який необхідно обов'язково зводити до мінімуму, можна використовувати з користю для підприємства. Наприклад, запросити Споживача відвідати демонстраційний зал, передати їм для ознайомлення нові рекламні та інші матеріали. В цей же час можна проводити анкетування та інтерв'ювання споживачів. Ігнорування зазначених питань на підприємстві може негативно відбитися на іміджі підприємства, що загрожує втратою Споживачів.
Одним з варіантів підвищення ефективності збутової діяльності підприємства стали Торгові доми (ТД), які з одного боку є ексклюзивними продавцями всієї випускається підприємством, і одночасно його Генеральним замовником для самого підприємства, а з іншого, могли здійснювати і власну комерційну діяльність як самостійна юридична особа. ТД не мав при цьому власних складів, а його штат спочатку складався ...
