з менеджерів, які тільки укладали договори зі споживачами. Служби маркетингу там, де вони вже були створені, переводилися в ТД. Такий поділ виробництва і збуту було виправдано з урахуванням загальноекономічної ситуації в країні, і надавало керівництву великі можливості для маневру, як на ринку, так і в сфері фінансового планування.
Виробничо-комерційна фірма (ВКФ) є по суті повний аналог ТД, і різниця між нею і ТД часом полягає тільки в тому, що ВКФ традиційно не має статусу юридичної особи, а створюється як Центр фінансової відповідальності (ЦФО ). Який з варіантів краще для керівництва підприємства, багато в чому залежить від цілей і завдань, які воно переслідує. [2]
2.2 Організація взаємовідносин з комерційними агентами
Одним з головних аспектів організації відносин підприємства з комерційними агентами є розробка плану їх мотивації.
· Першою метою плану має стати розвиток і стимулювання у комерційних агентів вираженого почуття лояльності по відношенню до підприємства в цілому. Якщо комерційний агент готовий сприйняти значення лояльності по відношенню до підприємства, то він переорієнтовує свої особисті цілі таким чином, що буде прагнути до досягнення цілей підприємства. Деякі підприємства витрачають великі кошти на формування позитивного іміджу підприємства у свідомості Споживачів, і переконаний в цьому комерційний агент може дійсно «продавати» довіру до неї перспективним Споживачам. В іншому ж випадку він не зможе з належною впевненістю представляти підприємство не тільки потенційним споживачам, а й тим, з ким він повсякденно спілкується.
· Розвитком першої мети можна вважати і другу, яка полягає в прищепленні їм почуття гордості за те, що вони є частина цього підприємства і, отже, несуть частину відповідальності за його розвиток, а фактично за формування корпоративної культури.
· З цієї мети логічно випливає і третя мета: зміцнити дух «команди». Командний дух слугує дуже тонким засобом мотивації, оскільки найчастіше людина, яка легковажно ставитися до речей, що стосуються його самого, ніколи не вважатиме можливим підвести команду.
· Четверта мета полягає в тому, щоб сформувати серед комерційних агентів здоровий дух суперництва та змагання. Член якої команди хоче бути високо оцінений іншими її членами. Тут доречні конкурси та змагання, які в усі часи спонукали людей прагнути до перемоги, домагатися кращих результатів, ніж партнер. Однак важливо, щоб змагання велося на дружній ноті, в іншому випадку це буде мати негативні наслідки.
Всю роботу з комерційними агентами слід будувати виходячи з рішення чотирьох головних завдань:
· пошук,
· навчання,
· координація,
· контроль за роботою агентів.
Якщо пошуком агентів і адміністративним контролем за їхньою роботою займається безпосередньо керівник служби збуту, то забезпеченням їх рекламно-інформаційними матеріалами, навчанням і інструктажем з методів роботи з Споживачами - служба маркетингу. Саме вона повинна розробити методичні рекомендації по тому, як агенту вести переговори з Споживачем, які аргументи в бесіді з ним слід використовувати, що саме розповідати про підприємство.
Дуже важливе значення має і характер взаємин комерційних агентів зі співробітниками служби збуту. Товариські й партнерські відносини між ними - запорука успішної роботи підприємства у сфері збуту. Для досягнення цих цілей підприємство повинно організовувати регулярні відвідування агентами підприємства, проводити для агентів і співробітників служби збуту спільні семінари з навчання навичкам продажів. Такі семінари проводяться на базах відпочинку протягом 2-3 днів і ставлять своєю метою крім навчання формування почуття команди.
Моральна мотивація, безумовно, повинна підкріплюватися матеріальним стимулюванням, яке традиційно розраховується як відсоток від суми укладеного ним договору. Сам розмір винагороди визначається в кожному конкретному випадку залежно від типу продукції, специфіки ринку, можливостей підприємства і, звичайно ж, практики виплати винагороди конкурентами.
В окремих випадках, винагорода складається з базового тарифу плюс відсоток. Базовий тариф дається або на випробувальний термін, або в якості авансового платежу і, по суті, є тим ризиком, який підприємство бере на себе на даний час співпраці з комерційним агентом. Якщо, наприклад, пошук потенційних Споживачів пов'язаний з відрядженнями в далекі регіони (Східна і Західна Сибір, Крайню Північ і Далекий Схід), замість базового тарифу агентам може виплачуватися аванс на витрати на відрядження (у розмірах діючих норм), які згодом віднімаються з його комісійної винагороди...
