ркою, при її відсутності він придбає перший-ліпший товар. У той же час існують добові і річні сезонні коливання попиту на продукцію. Так, попит на презервативи більше у вечірній час доби, а також навесні і в переддень свят. Тому тут, щоб отримати прибуток, крім наявності самого продукту необхідно тонко відчувати психологію споживача.
Основне завдання виробника або дистриб'ютора презервативів - забезпечити собі представленість в конкретних торгових точках - аптеках, супермаркетах, торгових апаратах і т.п. Присутність в місцях реалізації в даному бізнесі надає основоположне вплив на обсяги продажів. А так як зростання російського ринку презервативів складає 5-10% на рік, перспективи розвитку є.
Існують додаткові канали збуту: по-перше, на ринку зараз є постійний попит на презервативи для УЗД-діагностики, а по-друге, поступово починає розвиватися сегмент покупки цього вироби через Інтернет, що особливо актуально в регіонах.
За неофіційними даними, успіх компаній «Медком-М» і «Болеар» багато в чому пояснюється тим, що вони платить за право продаватися. На думку аналітиків ринку, існує так звана практика «вхідних квитків», тобто виплат торговельним мережам за право присутності в їхньому асортименті. Слабкі гравці не можуть собі цього дозволити. А великі компанії в окремих містах практикують укладення договорів на ексклюзивні поставки в усі міські аптечні мережі. При цьому найчастіше вони наперед знають, що такі вкладення не окупляться ніякими продажами через цю мережу. Але для них це своєрідна реклама, тому що, якщо, скажімо, в ключовий аптечної мережі міста продаються презервативи тільки однієї марки, то ця ж марка починає продаватися і в інших аптеках міста.
Аптекам вигідно розміщувати у себе саме імпорт, оскільки офіційна плата за місце на полиці становить близько 40% від оптової ціни, потім додається ще власне роздрібна націнка. Тобто якщо пачка у каси коштує 90 рублів, це означає, що рублів 25 варто тільки допуск її в магазин. Імпортні вирозводітелі готові за це платити.
Через цієї системи виплат компанії змушені широко диверсифікувати свою діяльність, щоб не залишатися в збитку. Такими додатковими джерелами доходів служать гелі-змазки, пластирі, тести на визначення вагітності, що мають спільні з презервативами ринки збуту, а також медичні рукавички, у яких з презервативами загальне сировину і виробники.
У середньому, собівартість презерватива, в яку входить виробництво в Азіатському регіоні, доставка пароплавом у Владивосток, страховка, перевезення з Владивостока на склад в Москву, сертифікати, - від 13 до 17 рублів. А їх середня ціна в аптеці - 150 рублів. Тобто накрутка становить приблизно 900%.
. 4 Позиціонування і просування
Попит на презервативи пов'язаний з обізнаністю про ВІЛ-інфекції. Всі методи підвищення рівня обізнаності та знань про ВІЛ-інфекції можуть також застосовуватися для підвищення попиту на презервативи. Сюди входять кампанії в засобах масової інформації, консультації, навчання по системі рівний навчає рівного і виконавське мистецтво. Для створення попиту на презервативи і підвищення їх використання успішно застосовується метод соціального маркетингу.
Попит на презервативи підвищується в результаті потужної рекламної кампанії та публічних заходів. Презервативи ретельно упаковують і вибирають легко впізнаване найменування на основі маркетингового дослідження. Презервативи продають у всіх доступних точках роздрібної торгівлі, а також через розподільники, аптеки і центри охорони здоров'я.
Інша стратегія підвищення попиту на презервативи - конкретна спрямованість. За допомогою цього підходу інформація про презервативи направляється специфічних груп клієнтів через серію роликів і сайтів в Інтернеті, розрахованих на відповідну аудиторію, і шляхом розвішування плакатів і наклейок у відповідних місцях.
Виробники презервативів часто запускають веселі та яскраві рекламні компанії, щоб привернути увагу до бренду. Зокрема, випускаються лімітовані колекції з різним дизайном.
. 5 Проблеми ринку
У Росії відсутня політика забезпечення доступу до презервативів малозабезпечених верств. Тому відділення МОЗ з проблем діагностики та лікування ВІЛ-інфекції виступило з пропозицією відрегулювати ціни або організувати податкові пільги для виробників. У Мінекономрозвитку повідомили, що готові розглянути питання підвищення ввізних мит.
За даними DSM Group, середня ціна пачки презервативів в російських аптеках в 2013 році склала 146 рублів (враховувалися пачки з 3 і 12 штуками), в Discovery Group оцінили поточну середню ціну пачки приблизно в 100 рублів. Для малозабезпечених верств населення дана ціна...
