овуючи:
- Переваги компанії;
- Стиль меблів і дизайн-рішення, просторове і колірне рішення - смак клієнта. Крім того: "Продавати" почуття, емоції і сприйняття моделі кухні, точки зору на дану модель, концепції кухні в цілому;
- Матеріали, конструктив, "наявності інтелекту у кухні" ("розумна кухня");
- Концепцію "кухня під ключ ": техніка, аксесуари та супутні товари, будівельні матеріали та ін
- Терміни виготовлення, гарантію, сервіс, умови поставки, можливість кредиту і стандартних знижок, суперзнижок (крайні випадки можливої вЂ‹вЂ‹втрати хорошого клієнта, готового до покупки клієнта).
Стратегія презентації:
- Представляти з точки зору "індивідуального смаку" (кожен клієнт має право на свій смак, свої уподобання), властивостей матеріалів ("на що матеріали здатні "), конструктивних рішень в побутових проявах: (зручності, можливості, комфорт, ергономіка-якість і властивості матеріалів, час служби - Ціна - престижність - комплексне вирішення проблем: хороша кухня створює умови для хорошого життя, "моя кухня - мій комфорт).
- Передбачити критику, заперечення, типові питання.
Під час спілкування важливо весь час мати на увазі, що його ведуть між собою особистості, що володіють певними намірами, тобто являє собою активний, двосторонній характер взаємодії.
Не менш важливі - жести, міміка, пантоміміка, система організації простору і часу комунікації, система "контакту очима", який доповнює процес спілкування - повідомляє про готовність продовжувати або припинити її, сприяє розкриттю внутрішнього стану або, навпаки, приховування його.
Кожна з вищеназваних засобів спілкування, є поштовхом до встановлення правильного, залежного від ситуації, контакту з клієнтом, вміння впливати на його внутрішній стан без безпосереднього втручання і спрямовані на забезпечення виконання рішення, прийнятого клієнтом.
Неможливо, наприклад, створення доброзичливої вЂ‹вЂ‹і довірчої атмосфери в бесіді, якщо продавець-консультант або клієнт своїм зовнішнім виглядом постійно підкреслює свою перевагу, тому що в результаті порушується один з основних принципів проведення бесіди - створення атмосфери взаємної довіри.
Інтерактивний аспект спілкування пов'язаний з виробленням стратегії, тактики і техніки взаємодії продавця-консультанта і клієнта, організацією їх спільної діяльності для досягнення певних цілей (прийняття рішення про купівлю конкретного товару). Таке спілкування передбачає досягнення взаєморозуміння, додаток спільних зусиль, у кінцевих результатах якої зацікавлені обидва. Специфіка інтеракції в тому, що вона фіксує не тільки обмін інформацією, але й організацію спільних дій.
У своїй практиці спілкування з клієнтом використовую переконують вплив на клієнта, тому що воно є важливим засобом у вирішенні моїх професійних завдань, а саме - переконати клієнта придбати конкретний товар.
У прийнятті рішення про придбанні товару завжди проявляються два фактори: раціональний і емоційний , які переплітаються і впливають один на одного. Спостереження за покупцем у протягом 2-3 хвилин (або менше) дозволяє зрозуміти його, причину поведінки, реакцій, походження їх точок зору і т.п., - зрозуміти і прийняти їх емоційно (Приєднатися до них: розуміти, співчувати, бути на одній хвилі, в загальному поле і т.п.) і конструктивною.
Постулати спілкування, якими продавці-консультанти, в тому числі і я, в нашій компанії керується у спілкуванні з клієнтом:
- Свобода, відкритість спілкування.
- Мені завжди доступна будь-яка інформація про предмет покупки клієнта.
- Достовірність та точність втілення ідей клієнта.
- Доброзичливість і увагу.
2. Завдання 2
Грамотно підібраний образ персоналу скаже покупцеві більше, ніж рекламні плакати. Офіційна одяг - це елемент престижу, своєрідна "візитна картка" будь компанії, покликана підвищити інтерес до неї потенційних клієнтів. І, перш всього, демонструє приналежність працівника до конкретної організації.
Корпоративний одяг стає елементом репутації компанії на ринку , це частина образу компанії, важливого як для зовнішньої репрезентації, так і для формування внутрішньої єдності.
Наявність єдиного корпоративного стилю в одязі допомагає справити позитивне враження на відвідувачів і потенційних клієнтів організації.
Формений одяг персоналу магазину відповідає займаному статусу і рівню.
Наші співробітники постійно задіяні у викладенні товару і в консультуванні клієнтів, тому одяг для співробітників максимально проста і зручна. Вона являє собою темний низ і білий верх з елементами бордового кольору (Бордовий - корпоративний колір компанії "Командор") з зображенням логотипу "Командор".
Корпоративний колір може бути доданий у вигляді краватки, косинки або жилетки.
Формений одяг продавців-консультантів торгового залу м...
