ірми, керуючі активами.
Фірми цього типу часто також називають компаніями з довірчого управління інвестиціями. Вони консультують і часто керують взаємними і пенсійними фондами та іншими об'єднаннями активів в інтересах окремих осіб, фірм і державних організацій. Вони можуть бути окремими фірмами або входити до складу іншої компанії в якості її відділу, як, наприклад, трастова компанія є частиною банку, страхової компанії або брокерської фірми.
9. Фірми, що мають інформаційні послуги.
Багато фірм, надають фінансові послуги, в якості додаткової діяльності займаються збором і розповсюдженням всілякої фінансової інформації. Однак існують компанії, які спеціалізуються в цій галузі діяльності. Найстаршими компаніями, що надають інформаційні послуги, є рейтингові агентства. Наприклад, рейтингові агентства Moody's і Standard & Poor's спеціалізуються на визначенні кредитного рейтингу емітентів цінних паперів, а фірма Best's - кредитного рейтингу у сфері страхування. В останні роки з'являється все більше фірм та відділів в рамках компаній, що пропонують послуги з проведення аналізу фінансових показників (наприклад, Bloomberg і Reuters) або з надання статистичних відомостей про результати діяльності різних взаємних фондів (наприклад. Upper, Momingstar і SEI).
В
2. Продуктова стратегія банків в області кредитування юридичних осіб
Стратегія якісного оновлення. Дана стратегія полягає у сприянні максимальному споживанню продуктів вже залученими клієнтами, що відповідає першому квадранту вищевказаної матриці. Йдеться про якісне оновлення пропонованих продуктів з метою більш повного задоволення запитів споживачів.
В якості прикладів можна привести прискорення здійснення банківських переказів, сприяння цільовим використанню наданого кредиту. Така стратегія фокусується на збільшенні обсягів продажу і безпосередньо впливає на прибуток банку. Вона сприяє встановленню взаємовигідних відносин з клієнтурою і дозволяє розширювати свою частку на ринку.
Стратегія кроссирование продажів. Альтернативна стратегія являє собою продаж додаткових продуктів своїм клієнтам. Крос-продаж - це діяльність за пропозицією клієнтурі додаткових продуктів або заміні тих, які свого часу були вже спожиті. Така стратегія приносить хороші прибутки і дозволяє досягати переваги перед конкурентами. Одна з основних умов для успіху даної стратегії полягає в логічній послідовності поступово пропонованих клієнту рішень в процесі продажу. Продукти повинні бути цікавими і привабливими для клієнта і включені в пакет послуг, які можна в будь момент запропонувати до продажу. Завдяки аналізу даних матриці В«Продукти/клієнтиВ» можна включити в пропонований пакет для ще не були залучені, але значущих для банку клієнтів ті продукти, якими не користується обслуговується клієнтура, але якими обов'язково зацікавляться потенційні клієнти. Ця стратегія дозволяє планувати продаж і оптимально використовувати ресурси банку, які завжди обмежені. Вона також дозволяє краще зрозуміти очікування споживачів і оцінити ринок.
Інший важливий аспект перехресних продажів полягає в конкурентній перевазі, яке з нього витікає. Клієнт відчуває, що найрізноманітніші його запити в банківських продуктах можуть бути задоволені тільки в цьому банку, і це підвищує його довіру до банку. Клієнт у цьому випадку стає провідником інформації про банк на даному ринку.
Стратегія завоювання більшої довіри. Вищеописана стратегія перехресних продажів дозволяє встановити стійкі і тривалі зв'язки з клієнтурою. Очевидно, що довіра клієнта залежить не тільки від сталих відносин його з банком, але і від числа придбаних ним продуктів. Надійний і довірчий клієнт набуває більше продуктів, коштує менше і, зазвичай, приносить більший дохід, оскільки він готовий платити високу ціну за високу якість обслуговування і довірчі відносини з пунктом продажів.
Для розвитку і реалізації стратегії завоювання більшої довіри клієнтури необхідно мати адекватні маркетингові інструменти та інформаційні системи. Персонал, який безпосередньо контактує з клієнтурою (фронт-офіс), повинен володіти всією інформацією про неї: тип відносин з банком, число і види спожитих продуктів, якісний і кількісний оборот, основні види попиту на банківське обслуговування і так далі. Йдеться про персоналізації банківського продукту, потреба в якому випливає з того, що кожен клієнт різниться від іншого і відповідно очікує, що його обслуговування буде носити індивідуальний, прийнятний тільки для нього характер. В якості першого кроку в реалізації даної стратегії слід скласти іменний список обслуговуваних клієнтів, для чого використовувати картку профілю клієнта.
Маючи таку інформацію, необхідно:
- згрупувати картки по кожному сегменту клієнтури;
- визначити критерії передачі клієнтів на обслуговування безпосередньо контактують персоналу;
- зв'язатися по телефону а...
