к у роботі, зробити підхід до кожного клієнту більш персоналізованих, і в результаті ви побачите, що за раніше абстрактною назвою компанії стоять конкретні люди і конкретні цифри. Ви зможете давати своїм колегам з відділу продажів цінні та корисні поради по роботі з клієнтами, в тому числі і щодо того, як розвивати клієнта.
Знаючи ринок і індустрію в цілому (нехай на базовому рівні), ви будете говорити зі своїми колегами на одній мові. До речі, корисно знати не тільки тих клієнтів, які є у вас сьогодні, а й тих, які можуть бути потенційно цікаві.
Плануючи маркетингові акції або аналізуючи наслідки своїх дій, ви зможете апелювати немає тільки до загальних цифр (N компаній, X учасників), але і до конкретних назв компаній і навіть іменах людей. До речі, якщо є можливість, виїжджайте хоча б іноді на клієнтські зустрічі - це дуже допомагає в плануванні роботи.
Аналізуйте поточну ситуацію по клієнтам і розвивайте крос-продажу.
Навчіться відстежувати в регулярному режимі ситуацію за основними клієнтам: скільки грошей клієнт вам приніс, скільки послуг ви йому зуміли запропонувати.
Варто сказати, що розвиток крос-продажів нерідко починається зі служби маркетингу. Адже у маркетолога, незважаючи на те що він гірший знає кожного конкретного клієнта, є загальне уявлення про компанію і всіх галузях. Володіючи інформацією, ви зможете давати своїм колегам цінні та корисні поради - особливо вдячні вам будуть керівники практики з певних послуг (тобто ті, хто відповідає не за індустрію, а за певний тип послуги).
Плануйте індивідуальні маркетингові дії. Звичайно, найчастіше маркетолог має справу з плануванням та проведенням масових акцій, будь то директ-маркетингові розсилки, заходи або інтернет-кампанії. Але кожного разу, плануючи їх, постарайтеся продумати те, як ви зможете охопити конкретних клієнтів, які цікаві вашим колегам з відділу продажів. Іноді ідеї про можливу маркетингової активності можуть виникнути у вас завдяки думки про конкретний клієнті. Відштовхуючись від конкретики, ви зможете знайти ідею, яка буде цікава вже групі клієнтів (як існуючих, так і потенційних).
Адаптуйте маркетингові інструменти для індивідуальної роботи з клієнтами.
Трохи адаптувавши традиційні маркетингові інструменти для прямої роботи з клієнтами, ви зможете отримати унікальні результати.
Наприклад, традиційна для маркетолога робота з підготовки статті в галузевий журнал може стати приводом для первинних комунікацій з клієнтами, які дадуть до неї коментарі як експерти. Зав'язавши з ними діалог на настільки приємну тему, ви зможете допомогти своїм колегам у розвитку відносин з клієнтами.
Пам'ятайте, що дуже багато бюджетні маркетингові дії можуть принести відчутний дохід у перспективі. Наприклад, ви провели своїми силами дослідження цікавою проблеми або ринку - не полінуйтеся скласти публічну версію звіту і дайте її вашим колегам, нехай з'їздить з нею до клієнта. Адже привід для зустрічі, пов'язаний з презентацією звіту, значно більш приємний для компанії-клієнта, ніж продажі і презентація послуг.
На наш погляд, завдання маркетолога, особливо в кризовий час, - створювати якомога більше простих, зрозумілих і приємних приводів для комунікацій з клієнтами. Ваші колеги будуть вам за це вдячні, а зустрічі з потенційними партнерами пройдуть у значно більш доброзичливій атмосфері.
Завжди на роботі. Знаєте Чи ви, що ваші колеги з відділу продажів працюють скрізь і завжди? Навіть відвідуючи спортивний клуб або заняття йогою, катаючись на гірських лижах або подорожуючи, вони, знайомлячись з новими людьми, завжди з'ясовують, хто вони і чим займаються. Вони обмірковують можливості переведення особистих стосунків у площину бізнесу, і це абсолютно нормальне явище.
Хороший маркетолог теж повинен бути завжди готовий до таких контактів, не упускати ніяких можливостей для розвитку бізнесу, наприклад можливості познайомити своїх колег з новим цікавим клієнтом. Завдяки широкій мережі контактів нерідко вдається швидко залучати нових клієнтів, вирішувати найрізноманітніші питання.
Проявляйте творчий підхід разом з колегами, ламайте шаблони. У ситуації кризи ми часто стикаємося з тим, що звичні схеми не працюють, а значить, треба винаходити нові. Саме тому велику увагу приділяють такому якості маркетингових фахівців, як креативність. Треба не тільки самому діяти творчо, але і навчити своїх колег мислити і діяти креативно, допомагати їм ламати звичні шаблони поведінки, проводити регулярно "мозкові штурми", спільно формувати нові ідеї. Це принесе чимало користі для роботи, а яка-небудь геніальна думка може в перспективі забезпечити вашої компанії той дохід, який їй так необхідний. Вивчайте ваших колег маркетингу. Ваша компетентність в області маркетингу може бути виключно високою, але якщо ви єдина людина в компанії, який здатний здійснювати маркетингові дії, то ваш маркетинг ніколи не буде ефективним. ...
