ання важливих і необхідних відомостей, нових знань і навичок;
фЂЃ‘ взаєморозуміння і емоційна підтримка: набуття союзників, соратників і помічників у справі підвищення успішності бізнесу;
фЂЃ‘ статус: самоповага, набуття гідних і шанованих партнерів і форм співпраці, отримання схвалення значущих представників громадськості, підвищення репутації, поліпшення іміджу;
фЂЃ‘ саморозвиток: нові горизонти, цікаві напрями розвитку, нові знання та інформація.
Помилка 6: відсутність своєчасних пропозицій для клієнта
Буває так, що, задавши всі можливі питання і отримавши на них чіткі відповіді, ми втрачаємо кермо управління бесідою. Настає дивне для нас замішання: ми зупиняємося, губимося і ніби не знаємо, що робити далі. Клієнт користується настала паузою і перехоплює ініціативу в бесіді, задаючи несподіване запитання або висловлюючи жорстке заперечення.
Наведемо приклад.
Продавець: В« Які глобальні цілі стоять зараз перед вашою компанією?В» Клієнт: В«Підвищити прибуток вдвічі за найближчий рікВ».
Продавець: В«Так, зрозуміло ...В» Клієнт: В«А чому Ви задаєте мені подібні питання? Які у вас конкурентні переваги? В» У даному випадку клієнт скористався нашої паузою і почав вести бесіду в іншому напрямку, який нам, можливо, зовсім не цікаво.
Отримавши відповідь на питання, не робіть пауз.
Відразу ж формулюйте конкретне пропозицію клієнту, керуйте бесідою. Пропозиції клієнтові потрібно робити поетапно, по ходу бесіди, вбудовуючи їх у коментарі відповідно до виявленими у нього потребами.
Ось приклад того, як можна цього добитися.
Продавець: В« Які глобальні цілі стоять зараз перед вашою компанією?В» Клієнт: В«Підвищити прибуток вдвічі за найближчий рікВ».
Продавець: В«Це дуже цікава мета! Давайте відразу ж розглянемо можливу схему наших спільних дій з її досягненню. Наш попередній досвід партнерства з розвиваються компаніями на стадії зростання дозволив нам розробити такі системи швидкого підвищення прибутку В». (Далі слід перехід до конкретних методам і цифрам.) Ваш діалог з клієнтом повинен бути схожий на гру в пінг-понг: питання клієнту - відповідь клієнта - коментар або пропозицію клієнту - новий питання клієнту.
Помилка 7: боязнь заперечень клієнта
Ми завжди боїмося заперечень клієнта, бо відчуваємо за ними опір нам і, як наслідок, ймовірність відмови від співпраці.
Крім того, будь-яке заперечення викликає наше відповідь опір, бажання посперечатися або виправдатися, іншими словами, затратити свою емоційну енергію на протиборство. У відповідь на заперечення не можна захищатися, тобто нападати у відповідь або виправдовуватися, слід пропонувати задовольнити відповідну потребу (табл. 6).
В
Професіонал в області продажів відрізняється від обивателя тим, що він розглядає будь-яке заперечення не як негативну емоцію, спрямовану проти нього, а як інформацію про ключову потреби клієнта.
Заперечення - це нормальна реакція потенційного клієнта на нашу пропозицію, яка говорить про те, що він не байдужий до нас, а хоче дійсно зрозуміти, чим ми можемо бути йому цікаві.
Помилка 8: виконання ролі жертви або агресора
Продажі, як і будь-яке спілкування з людьми, - це процес обміну енергією. Коли ми віддаємо енергію, то одночасно і приймаємо її. Цей процес завжди чітко відчувається в процесі бесіди. Коли ми відчуваємо складність бесіди, нездоланні бар'єри в діалозі або втома, це означає, що ми віддали багато енергії, але нічого не отримали від співрозмовника натомість. І навпаки, приплив сил, радість, азарт, ентузіазм та активність - ознаки припливу енергії, коли нам вдалося її в собі помножити.
Є продавці, які в процесі продажів частіше відчувають негативні емоції: невпевненість у собі, слабкість, відчуття ніяковості, провини, сором, страх і навіть роздратування. Це означає, що вони більше віддають енергії, ніж приймають, а відповідно, виступають в ролі вічної жертви. Таким людям продавати важче, ніж усім іншим, і сам процес спілкування в продажах йде у них дуже важко, мляво і мало результативно.
Існують також продавці, які, навпаки, відчувають під час продажів приплив сил і ентузіазму, але при цьому клієнти відмовляються від співпраці з ними під різними приводами.
Такі продавці поводяться швидше агресивно, жорстко і безкомпромісно, ​​диктуючи умови і задаючи провокаційні питання клієнтам. У процесі спілкування вони привласнюють собі багато енергії, але при це нічого не віддають співрозмовнику. Це агресори, які, так само як і жертви, є малоуспішними в продажах.
Для досягнення успіху в продажах потрібно стежити, щоб обмін енергією між продавцем і клієнтом був збалансованим. Показник балансу обміну енергією в спілкуванні В«продавець - клієнтВ» - це позитивний емоційний стан обох ...
