х потік товарів і послуг йде в напрямку від виробників до споживачів. Даний аналіз необхідний для того, щоб визначити можливу еволюцію різних збутових каналів і зрозуміти мотивацію та очікування торгових посередників по відношенню до фірми.
3. Методи аналізу структури збуту
В
Аналіз структури збуту, як було виявлено раніше, підрозділяється на аналіз каналів розподілу і на аналіз груп, вироблених товарів. У цьому зв'язку становлять практичний інтерес методи, за допомогою яких даний аналіз може бути здійснений. Виробникові варто мати повну картину руху товару після його відвантаження зі складу - володіння такою картиною дає найпотужніші конкурентні переваги тому, хто нею володіє. Важко ефективно просувати товар, не маючи повної картини ринкової ситуації. У зв'язку з цим застосовують такі методи аналізу каналів розподілу.
Оцінка партнерів на основі зважених критеріїв. Застосовується, зокрема, при виборі постачальника, дилера, дистриб'ютора. Метод полягає в наступному. Формулюються критерії, на підставі яких буде проводитися відбір. Найоптимальніше число від +5 до 10. Менша або більша кількість критеріїв починає спотворювати результат - малозначні або незначні критерії через свого кількісної переваги можуть кардинальним чином спотворити картину. Кількість критеріїв менше 5 також не дає об'єктивний результат.
Далі визначається вагомість кожного критерію і навпаки ставиться число від 1 до 10 в залежності від того, на скільки балів відповідають даним критерієм тестовані партнери. Тепер підсумовуються всі занесені в таблицю числа і виходить якась величина, яка символізує ступінь відповідності партнерів В«ідеальному образуВ». Потім перевіряється, хтось з партнерів найбільш близький до ідеалу. Таким чином, з'являється таблиця наступного вигляду (Таблиця 2):
Таблиця 2 - Метод оцінки партнерів на основі зважених критеріїв
Критерій
Оцінка відповідності
Партнер 1
Партнер 2
Партнер 3
Критерій 1
4
5
10
Критерій 2
7
9
8
Критерій 3
6
4
7
Критерій 4
10
3
10
Критерій 5
9
7
9
Критерій 6
7
9
8
Критерій 7
8
8
10
Сума
51
45
62
В
Тепер, виходячи з результатів у таблиці 2, можна більш виважено підійти до вибором партнерів. Якщо сумарні значення у двох або декількох партнерів виявляються рівними, але варто завдання вибрати тільки одного, то з переліку критеріїв забирається найменш значимий і порівнюються суми вагових коефіцієнтів залишилися критеріїв. Такі дії варто повторювати, поки не визначиться лідер. Якщо ж методом виключення найменш важливих критеріїв лідера визначити не вдається, тоді додають ще один принциповий критерій (наприклад, бажання партнера працювати на особливих умовах) і проводиться оцінка з урахуванням доданого критерію. Максимальна точність запропонованого методу досягається тоді, коли оцінка проводиться не одноосібно, а групою експертів (оптимальна кількість 5-7 осіб). Тоді оцінка проводиться наступним чином. Спочатку в процесі обговорення визначаються критерії, за якими буде проводитися оцінка партнерів. Потім кожен експерт незалежно оцінює кожного партнера. Погляди всіх експертів заносяться в загальну таблицю. У результаті виходить експертна оцінка відповідності партнерів В«ідеального образу В». Груповий метод зменшує ймовірність помилки в ухваленні рішення,/23 /.
АВС-аналіз (АВСD) . У його основу покладено правило Парето, суть якого полягає в тому, що 80% доходу компанія отримує від 20% своїх клієнтів, і, відповідно, решту 80% клієнтів дають лише 20% доходу. Відповідно до цієї концепції будь-яка компанія повинна прагнути до того, щоб всі її клієнти ділилися на три групи, а співвідношення частк...
