и клієнтів кожної групи і частки доходів, принесених компанії цими клієнтами відповідало б В«ідеальногоВ» (таблиця 3). br/>
Таблиця 3 - "ІдеальнеВ» співвідношення клієнтів
Приналежність до групи
Частка від загальної кількості клієнтів (В процентах)
Частка від загального доходу (у відсотках)
А
20
80
В
16
16
З
64
4
В
Компанії необхідно скласти подібну таблицю, яка наочно покаже ситуацію, сформовану серед клієнтів підприємства, а так само допоможе розпланувати подальші дії по відношенню до кожного клієнта.
Якщо за час існування компанії кількість клієнтів стало занадто великим, ABC-аналіз просто необхідний. По-перше, це дає чітке розуміння того, хто є ключовими клієнтами, який відсоток від загальної кількості клієнтів вони становлять і який штат менеджерів необхідний для обслуговування в першу чергу цих клієнтів.
Втрата навіть одного клієнта з групи А, завдає відчутного удару по бізнесу. Щоб себе убезпечити, компаніям необхідно збільшувати кількість клієнтів, що становлять групу А, за рахунок виявлення та розвитку найбільш перспективних клієнтів із групи В, які за суті є своєрідним резервом групи А. Небажаної є ситуація, коли клієнти групи А становлять занадто великий відсоток від загальної кількості клієнтів, наприклад, коли ця група досягає 50%. Це означає, що в компанії немає ключових клієнтів і що компанія не вміє створити умови для формування бази лояльних клієнтів.
Втрата, так само як і великий процент клієнтів групи В також небажані для компанії. В одному випадку компанія не має резерву перспективних клієнтів, в іншому випадку, коли кількість клієнтів у групі занадто завищена, то дійсно перспективні клієнти губляться в загальній масі. І, найголовніше, навіть з цієї скороченою таблиці вже видно з якими клієнтами необхідно працювати в першу чергу, щоб не розпорошувати час співробітників серед малоперспективних клієнтів.
Застосувавши АВС-аналіз чи не до аналізу клієнтів, а вже до асортименту товарів, якими торгує компанія, можна переконатися, що тут діють ті ж правила, які розглянуті вище відносно клієнтів. Однозначно аналіз виявить групу товарів, які дають 80% обороту, і виявить своєрідний В«баластВ», але для більшої ефективності аналізу варто спільно з цим методом застосувати VEN -аналіз який дозволяє визначити пріоритетні групи товарів відповідно з поділом на групи.
1) життєво важливі (Vital (V)) - товари, відсутність яких спричиняє втрату клієнтів. Це своєрідні В«маячкиВ», які заманюють клієнтів. Це той асортимент, який необхідний бути в наявності, навіть якщо його продаж не приносить ніякої прибутку. До цих товарах підходить правило В«Товар тягне товарВ»;
2) необхідні (Essential (E)) - товари, які, в одному випадку, приносять основний дохід, або, в іншому випадку, які охоче беруть клієнти при наявність товарів V;
3) другорядні (Non-essential (N)) - товари, наявність або відсутність яких принципово не позначається на товарообігу компанії, які представляють незначний інтерес для клієнтів. Іншими словами, буде цей товар в наявності чи ні, обороти компанії принципово не зміняться.
Уміння виявити групу товарів N і відмовитися від непотрібного асортименту дозволяє компаніям звільнити значну частину оборотних коштів, скоротити витрати на логістику, а також зорієнтувати своїх менеджерів на роботу з більш вузьким і ходовим асортиментом. Також важливе розуміння ключового асортименту, який приносить основний дохід і, в підсумку, формує товарну пропозицію, що є привабливим для обраного сегмента споживачів. У переважній кількості випадків це призводить до підвищення якості обслуговування клієнтів, задоволеності цих клієнтів від роботи з постачальником і до збільшення прибутковості компанії,/32 /.
Концентраційний аналіз . Відповідно до цього методу продукція підприємства поділяється на класи за обраними критеріями. Найбільш відповідними критеріями є вклади в загальний збут і покриття витрат. При цьому розрахунок покриття витрат дорівнює: прибуток від збуту мінус прямо зараховують витрати на збут дорівнює покриттю витрат по продукту.
(1)
Далі складається таблиця, в якій співвідносяться показники частки продукції в збуті і показники покриття витрат по кожному продукту. На основі зведених даних робляться висновки про ефективність виробництва і збуту кожного виду продукції, а слідом відбувається коригування збутової політики, якщо це необхідно.
ВИСНОВОК
<...
