заперечень покупців.
1. Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь. Наприклад, відповідаючи на заперечення співрозмовником занадто високої ціни можна погодитися з ним, але підкреслити, що причиною цього є використання ефективних сучасних матеріалів, високий рівень контролю за якістю продукту тощо.
2. "Відкласти" заперечення, тобто запропонувати співрозмовнику повернутися до нього згодом, після обговорення інших моментів. Це стимулює продовження розмови, у перебігу якої таке заперечення може виявитися несуттєвим.
3. Погодитись із запереченням і нейтралізувати його. Якщо заперечення співрозмовника і справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.
4. Прийняти заперечення, тобто погодитися з ним, запропонувавши докладніше його обговорити.
5. Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе. p> 6. Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають істотного значення, або просто перевіряє (буває і таке!) продавця.
Процес презентації повинні тривати не більше 30-45 хвилин. А тому, контролюючи час, персональний продавець повинен вловить момент, коли вже можна перейти до наступного етапу - закінчення, тобто отримання замовлення. Такими ознаками можуть бути невербальні жести (міміка, похитування головою), повторне звернення уваги на умови контракту або продукт, певні міркування (наприклад, роздуми покупця вголос про можливість економії своїх витрат завдяки використанню запропонованого продукту), питання на тему: "Коли ми можемо очікувати на отримання продукту? ", уточнення ціни й умов виплати і т.п..
Відомі такі способи закінчення персонального продажу.
Пробне витікання. Продавець може звернутися до покупця з питанням щодо якогось аспекту купівлі. Наприклад, "Яка модель з запропонованих Вам більше до душі? "або" Яка форма розрахунків для Вас зручна? "
Запропоноване витікання. Продавець може запропонувати покупцеві підбити підсумки переговорів, зробити висновки щодо переваг даного товару чи послуги, вибору варіантів доставки, гарантій чи оплати.
Невідкладне витікання. Продавець "змушує" покупця до покупки, підкресливши її своєчасність такими, наприклад, словами: "Це останній примірник "або" Надбавка за продажі в кредит підвищуються на майбутньої тижня ".
Останній етап процесу персонального продажу - після продажні заходи. Це найвідповідальніший і найбільш трудомісткий етап, оскільки саме тут продавець повинен виконати взяті на себе зобов'язання, тобто виконати всі умови підписаного контракту і зберегти нормальні ділові відносини з покупцем на майбутнє.
Особливу увагу на цьому етапі треба приділити післяпродажному сервісу, у тому числі виконанню графіка доставки товару, перевірці функціональних властивостей товару, навчанню покупця правильно його використовувати, сприянню гарантійного і післягарантійного обслуговування та ін
ЛІТЕРАТУРА
1. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: КНЕУ, 1998. p> 2. Дая., БунерельФ., Ланкар та ін Академія ринку. Маркетинг. - Г.: Економіка, 1993. p> 3. Джоббер Девід. Принципи та практика маркетингу/Пер.с англ.: Учеб. посібник. - Г.: Вільямс, 2005. p> 4. ДайлП. Менеджмент: стратегія і тактика: Пер. з англ. /За ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб.: Пітер, 1999. p> 5. ДайлП. Маркетинг, орієнтований на вартість: Пер. з англ. /За ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб: Пітер, 2004. p> 6. ДрукерП.Ф. Ринок: як вийти в лідери. Практика і принципи. - Г.: Book chamber international, 1992. p> 7. Дейда. Стратегічний маркетинг. - Г.: Експо-прес, 2006. p> 8. КардашВ.Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. - К.: КНЕУ, 2001. p> 9. Класика маркетингу/Упоряд. Б.М.Еніс, К.Т.Кокс., Москва М. П. - Спб.: Питер, 2001. p> 10. Котлер Ф. Основи маркетингу/Пер. з англ. - М.: Прогрес, 1990. p> 11. Котлер Ф. Маркетинг у третьому тисячолітті: Як створити, завоювати і утримати ринок. /Пер. з англ. В.А.Гольдіча і А.І.Оганесовой. - Г.: АСТ, 2001. p> 12. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. - Спб.: Наука, 1996. br/>
