Td>
Недоліки
1. Мотивування страхом
Надає мобілізуючий вплив (сприяє виявлення потреб у захисті від саморуйнування, шкоди, небажаного поведінки). Є дуже результативною
Неоднаково впливає на різних людей. Чинний тимчасово. Чи не сприяє творчому мисленню покупця
2. Суто спонукальна мотивація
Підштовхує до здійснення додаткових зусиль. Дає можливість досягати бажаного результату
Залежить від розміру і характеру запропонованих покупцеві вигод від придбання товару. Зникає після отримання таких вигід
Третій етап персонального продажу - зустріч. Тут головне створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повториться.
Щоб залучити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:
- створити сприятливе враження на покупця;
- привернути увагу покупця;
- домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції;
- плавно перейти до визначення потреб і запитів покупця.
Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать певні дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстерності, фантазії та швидкої реакції торгового агента, але дещо є обов'язковим. Так, торговий агент зобов'язаний враховувати:
- візуальні фактори (перевірити кожну деталь свого одягу і аксесуарів, відмовитися від коштовностей, привести до порядку зачіску тощо);
-принципи організованості і професіоналізму (бути пунктуальним, дотримуватися заздалегідь обумовлених питань для обговорення, мати достатньо інформації, необхідної для покупця);
- засадничі принципи поваги до покупця (правильно вимовляти його ім'я, під час розмови не надто наближатися до нього (не ближче 60 см), знайти цікаву для обох тему для розмови);
- відповідність власної поведінки (дивитися в очі, не нервувати, привітатись енергійним рукостисканням, посмішкою, говорити чітко і не занадто швидко);
- власну позицію в розмові (бути енергійним, уважним до вимогам покупця, заінтересованим у розв'язанні його проблем, але завжди залишатися самим собою, без самовпевненості і фамільярності).
Часто перша зустріч дає змогу лише "прочинити двері" до покупця. У такому випадку слід закінчувати бесіду на позитивній ноті: подякувати за увагу, з'ясувати перспективи, час і місце наступної зустрічі.
Інший, і то найбільш бажаний варіант закінчення третього етапу процесу персонального продажу - з'ясування проблеми покупця, яку можна вирішити, користуючись запропонованим товаром або послугою.
Четвертий етап процесу персонального продажу - презентація. Головна мета цього етапу - перетворення кваліфікованої перспективи на реального покупця, стимулювання бажання придбати даний товар чи послугу.
Найбільш ефективною презентацією є і, що чітко спланована і підготовлена. Для цього, перш за все, слід визначити цілі презентації, Зокрема:
- початкову ціль (наприклад, з'ясувати, як швидко можна буде налагодити ділові стосунки з покупцем);
- оглядову ціль (опис ціни, сервісу та якості товару);
- конкретну мету презентації (дати рекомендації, сприяти тому, щоб покупець вирішив придбати товар);
- кінцеву ціль (отримати усне чи письмове зобов'язання щодо купівлі товару).
У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і розрахованого часу. Це головне. Завжди, треба наголошувати на вигодах від придбання товару, а не на його функціональних характеристиках, не заглиблюватися в деталі, опиратися не на емоції, а на факти і статистичні дані, постійно робити наголос на високій репутації підприємства чи організації, стимулювати запитання і відповідати на них, демонструвати свою компетентність і професіоналізм, ввічливість і повагу до покупця, вміло демонструвати товар, наводячи свідчення його корисність.
У ході презентації можна натрапити на ускладнення - заперечення покупців. Втім, це навіть добре, оскільки, з одного боку, їх подолання торговим агентом підвищує його професійний рівень, а з іншого - наявність заперечень свідчитиме про зацікавленість покупця торговим пропозицією і можливість швидкого розв'язання проблеми.
Як правило, заперечення постають тому, що покупець або неправильно зрозумів якусь частину презентації, або він не впевнений в аргументах продавця, який не зацікавлений у придбанні товару. Отже, заперечення, як правило, стосуються самого товару, його продавця, підприємства-продуцента, сервісу, ціни або пояснюються тим, що покупець просто не хоче приймати рішення.
Існують шість способів подолання ...
