едоліки. Зокрема, в деяких компаніях може виникнути складність у визначенні переліку показників, за якими потрібно оцінювати роботу менеджера з продажу. Важливо вибрати найважливіші парамет ри.
Наприклад, компанія виходить на ринок з новим продуктом, отже, необхідно якомога швидше побудувати канал збуту, залучити максимальну кількість дилерів, а мотивація фахівця з продажу націлена на збереження високого рівня маржинальність угод і збільшення загального обороту. Перші відвантаження нового продукту, як правило, йдуть зі знижками або як невеликі пробні замовлення. У рамках системи мотивації менеджеру такі замовлення невигідні.
У результаті компанія буде втрачати нових дилерів.
Як варіант системи мотивації з постійною і змінної складової можна розглядати систему на основі KPI . Кожному параметру оцінки роботи менеджера з продажам присвоюється питома вага у відсотках, сума всіх ваг становить 100%. За підсумками роботи за місяць розраховуються такі дані: базовий дохід менеджера, підсумкове виконання показників по KPI, преміальна частина. Потім преміальна частина множиться на питому вагу мети і виходить розмір підсумкової премії (таблиця).
Додаткові бонуси в системі мотивації - різні призи, подарунки, премії за підсумками професійних конкурсів, за кращі результати в продажах окремих товарних лінійок. На основі особистого досвіду можу сказати, що такі бонуси також добре працюють на підвищення лояльності до компанії. Важливо, щоб оголошені премії, призи та подарунки виплачувалися менеджерам в будь-якому випадку. Іноді недорогий плеєр або телевізор, подарований з привітаннями та іншими PR-атрибутами на загальних зборах, піднімає бойовий дух менеджера вище, ніж додаткова надбавка до зарплати. Крім цього, підвищують ефективність роботи різні нематеріальні складові системи мотивації, наприклад перехідний кубок В«Кращому менеджеру з продажу місяцяВ», фотографія на дошці пошани. Такі нематеріальні заохочення є низьковитратних для роботодавця, прекрасно доповнюючи основну систему мотивації. Таким чином, неможливо придумати універсальну систему мотивації. На кожному етапі розвитку компанії перед відділом продажів стоять свої специфічні завдання. Наприклад, в самому початку діяльності важливо швидко напрацювати клієнтську базу, вийти на певний оборот в продажах. У цей час відділ продажів повинен бути орієнтований на залучення нових клієнтів, підтримка певного рівня частоти відвантажень, зниження відтоку клієнтів.
Рівень маржинальність на цьому етапі менш важливий, ніж обсяг продажів. Наступний етап - боротьба за підвищення рентабельності, і перед відділом продажів ставиться завдання збереження зростання продажів. На даному етапі це зробити легше: база напрацьована, компанію знають на ринку, менеджери з продажу вибудували довгострокові відносини з дилерами. Отже, в системі мотивації основний упор роблять на маржинальність, збільшення середнього розміру замовлення, зниження дебіторсько...
