вага - економія на фонді оплати праці. У перший час менеджери, як правило, багато не продають - напрацьовують досвід і клієнтів. Отже, в цей період і фонд оплати праці мінімальний. p> Треба сказати, що ті менеджери з продажу, хто погодяться працювати на таких умовах, будуть мати дуже сильну внутрішню мотивацію на результат і, якщо їм допомогти і навчити, можуть показувати хороший результат.
Якщо говорити про недоліки цієї системи, то серед них можна відзначити нестабільність доходу менеджера з продажу. Багато знімають квартиру, і в Москві такі умови мотивації можуть залучити тільки молодих і недосвідчених, і, швидше за все, як тільки людина отримає досвід в продажах і напрацює мінімальну базу, він буде шукати більш стабільні умови. Отже, виникає недолік даної схеми і для керівників, тобто постійна текучка кадрів і інвестиції в навчання менеджерів. Система мотивації з постійною і преміальної складової увазі наявність фіксованої частини доходу, а також премії за результатами роботи за будь-який період часу. На сьогоднішній день, мабуть, це самий оптимальний варіант системи мотивації. У менеджерів з продажу є якийсь фіксований дохід, що дає певне почуття стабільності на перший час, плюс можливість заробити хорошу премію. Співвідношення між фіксованою частиною і потенційної преміальної має бути приблизно один до двох, наприклад, оклад $ 500 і можлива премія $ 1000.
Дуже важливо визначити, за який часовий відрізок буде нараховуватися і виплачуватися премія: якщо період буде занадто маленьким, то менеджер не зможе себе проявити і результат роботи, а значить, і премія будуть несуттєвими, якщо ж відрізок часу буде занадто довгим, у менеджера пропаде мотивація працювати на цей результат. Оптимальним временн и м кордоном є період планування. У дистрибуції, як правило, цей період дорівнює одному місяцю. За його підсумками оцінюється робота менеджера з продажу та виплачується премія. Важливо, щоб премія була нарахована відразу після підведення підсумків роботи, інакше може не спрацювати мотивуюча зв'язка В«результат - винагороду В».
Основною перевагою цієї системи є її гнучкість, тобто можна налаштувати параметри змінної частини під будь-який показник роботи менеджера з продажу. Крім того, така система мотивує менеджера з продажах на В«подвигиВ», а також показує співробітнику наочну взаємозв'язок В«Зростання продажів - зростання доходуВ». Дана система мотивації дозволяє звернути зусилля менеджерів на найпроблемніші або значущі параметри бізнес-процесу. Наприклад, якщо для компанії стоїть завдання підвищення маржинальність продажів, то в систему мотивації потрібно додати винагороду за збереження оптимального рівня маржинальність.
При використанні цієї системи у відділі продажів легше створити атмосферу здорової конкуренції, азарту, прагнення досягти результату, т.к. всі менеджери знають, що їхні зусилля не залишаться без винагороди. Однак в цій системі, як і у всіх інших, є свої н...
