® пЂ знати, що саме ви хочете отримати від переговорів;
пЃ® пЂ уявити собі це бажане в більш широкому аспекті (Відповівши на питання В«Що може трапитися, якщо результат буде іншим?В», В«Бажаний результат - це єдиний спосіб досягнення мети або є інші? ");
пЃ® пЂ знати, що змушує вас прагнути до цієї мети;
пЃ® пЂ переконатися, що мета позитивна, максимально її конкретизувати (у фіналі має бути гранично ясно, досягли ви її чи ні).
Таким чином, мета повинна бути:
пЃ® пЂ конкретна;
пЃ® пЂ вимірна;
пЃ® пЂ досяжна;
пЃ® пЂ узгоджена зі стратегічними цілями компанії;
пЃ® пЂ визначена в часі.
Після того як ми провели моніторинг і аналіз ситуації, поставили мета, необхідно дізнатися про можливі стратегії поведінки в переговорах і вибрати найбільш підходящу.
Нижче перераховані деякі з можливих і їх види.
1. Суперництво - прагнення задовольнити власні інтереси в шкоду інтересам інших:
пЃ® пЂ тиск;
пЃ® пЂ маніпуляція.
2. Поступливість (пристосування) - бажання задовольнити потреби інших на шкоду власним інтересам.
3. Уникання (ухилення) - прагнення уникнути конфлікту будь ціною (власні інтереси при цьому зазвичай ігнорують). Грунтується на зниженні своїх прагнень і прийнятті позиції опонента.
4. Компроміс - пошук прийнятного рішення, частково задовольняє інтереси обох сторін. Передбачає взаємні поступки у важливих і принципових питаннях.
5. Співробітництво - прагнення виробити рішення, повністю задовольняє інтереси обох сторін.
Розглянемо можливості та загрози кожної з вищеописаних стратегій (Табл. 3). br/>
В
Отже, як ми бачимо, співпраця є найбільш ефективним способом ведення переговорів. Для парламентера, орієнтованого на дану стратегію, характерно:
пЃ® пЂ відокремлювати особистість від проблеми;
пЃ® пЂ виходити з того, що у проблеми є безліч рішень;
пЃ® пЂ намагатися зрозуміти, що стоїть за позицією іншого боку (Чому вони хочуть саме цього);
пЃ® пЂ активно шукати взаємоприйнятні рішення, не витрачаючи час на суперечки і конфлікти;
пЃ® пЂ проявляти конструктивність у готовності вислухати і прийняти точку зору іншої сторони, в умінні задавати питання і узагальнювати результати досягнутого;
пЃ® пЂ намагатися не допускати результату, при якому одна сторона програє, а інша перемагає (або програють обидві сторони) [7].
Професійний і успішний парламентер завжди приділяє увагу і вважає важливим створення та сприяння конструктивній атмосфері і поважних відносинам у ході переговорів. Атмосфера дратівливості і формалізму є серйозною перешкодою. Саме тому сторони намагаються створити атмосферу довіри, доброзичливості та надійності. Прикладам...
