вості);
2) пошук інформації про особу, яка буде вести переговори (його особисті особливості і досвід);
3) SWOT-аналіз (визначення сильних і слабких сторін компаній, можливостей і проблем);
4) постановка мети переговорів;
5) визначення альтернатив і засобів досягнення мети (запасні варіанти і тактики);
6) вибір стратегії поведінки;
7) формування правильного психологічного настрою і впевненості в собі.
Особливу увагу ми приділимо такому інструменту, як SWOT-аналіз, його застосування на етапі підготовки до переговорів, а також докладно ознайомимося зі стратегіями поведінки в переговорах, можливостями і проблемами, виникають при реалізації кожної з них. Все це допоможе вам ретельно підготуватися до переговорів і знизити В«індекс непередбачуваностіВ» під час їх проведення.
Отже, після того як ви зібрали всю необхідну інформацію про компанії партнера по переговорах і про учасників переговорів з іншого боку, можна приступати до SWOT-аналізу.
SWOT-аналіз необхідний при підготовці до переговорів для вироблення оптимальних стратегій поведінки з урахуванням взаємовідносин опонентів, їх сильних і слабких сторін, можливостей і загроз. У звичайному вигляді алгоритм виглядає наступним чином:
пЃ® пЂ складання списку сильних і слабких сторін (своїх та іншої сторони);
пЃ® пЂ формування списку небезпек і можливостей;
пЃ® пЂ встановлення зв'язку між різними елементами списків.
SWOT-аналіз проводять у два етапи: 1) аналіз діючих факторів (Табл. 1);
В
2) пошук конструктивного рішення (табл. 2).
В
Слід мати на увазі, що аналітична робота забирає багато сил і часу, в результаті чого цих обмежених ресурсів може не вистачити на інші етапи. Щоб не витратити занадто багато часу і не позбавити себе можливості приділити достатньо уваги іншим аспектам підготовки, рекомендується не робити ці списки занадто довгими, а обмежитися декількома основними позиціями в кожному.
Якщо майбутні переговори не становлять великого стратегічного значення і складності для переговірника, то можна замість SWOT-аналізу просто підготувати відповіді на наступні запитання.
пЃ® пЂ Які можна виділити слабкі та сильні місця у обох сторін?
пЃ® пЂ У чому ми залежимо від опонента? У чому він залежить від нас? 1
пЃ® пЂ Якщо угода не буде досягнута, як це відіб'ється на обох сторонах? Які наслідки спричинить провал переговорів? p> пЃ® пЂ Чи є у нас/в іншої сторони будь-які альтернативні рішення?
пЃ® пЂ Чи слід чекати маніпуляцій або різного роду В«силових ігор В»? Чи можливо нечесна поведінка за столом переговорів іншої сторони? Як цьому протистояти? 2
пЃ® пЂ Якими повноваженнями володіє опонент? 3 [6] Мета - образ майбутнього результату. Щоб правильно її поставити, необхідно:
пЃ...
