питання. А починати переговори потрібно з вірою у власні сили, здоровий глузд і добру волю партнера.
Закони сучасної риторики сформульовані на базі відкриттів у сфері психолінгвістики, соціології та соціолінгвістики, теорії мовних актів. Вченими давно встановлено, що в процесі спілкування мовець пробуджує "внутрішнє слово" у слухача. Тобто у слухача напружено працюють всі мовленнєво центри: внутрішня мова, центр розуміння, пам'ять, центри, відповідальні за аналіз почутого, емоційна сфера. Хто слухає як би внутрішньо повторює сказане, адаптує до свого рівня свідомості, тобто розуміє, запам'ятовує і реагує емоційно. Хто говорить продукує і в процесі створення оформляє свою думку словесно. Таким чином, слухання - це напружена праця, який може бути ефективним, а може і ні. Лінивий розум відмовляється адаптувати почуте, і тоді відбувається те, що влучним народним словом позначено так: "В одне вухо влетіло - з іншого вилетіло ". Це ж відбувається, якщо мова незрозуміла адресату. p> Адаптаційний процес у діалозі регулює не тільки рівень засвоюваності інформації, але і стосується таких важливих сторін мовленнєвої діяльності, як емоційний обмін, взаємодія типів мовних культур мовців, взаємна орієнтація в процесі обговорення.
Фактор адресата мовлення надзвичайно важливо враховувати в умовах персонального спілкування. Ігнорування його негайно позначиться на ході обговорення.
Звідси перший найважливіший закон сучасної риторики - закон орієнтації мови на адресата.
Він говорить: перш ніж почати говорити, необхідно уявити собі слухача, співрозмовника, його соціальний статус, освітній, культурно-мовної рівень, особливості його особистості. Таким чином, орієнтація на адресата починається у підготовчому періоді, часто задовго до початку бесіди, виступи. Спроба блиснути ерудицією може бути безглуздою і провальною, якщо мова звернена до малоосвіченою аудиторії. Обережним треба бути при використанні термінів (а в ділового мовлення вони поширені дуже широко), порівнюючи ступінь вживаності і ступінь новизни. Новітні економічні терміни, наприклад, хеджування (захист від цінового ризику шляхом створення протилежної ризику за допомогою строкових операцій, метою яких є фіксація певного рівня ціни - валютного курсу) або франшиза (Право на створення комерційного підприємства, що надається на певний період і зафіксоване в договорі), вимагають безумовного пояснення їх промовистими в ситуації спілкування з незнайомою співрозмовником. Це тим більше важливо, що деякі терміни мають ще не цілком усталені значення, а інші - кілька значень. Наприклад,
трансферт - 1) перенесення угоди з одного рахунку на інший; 2) переказ грошей з однієї фінансової установи в інше або з країни в країну, 3) переклад іменних паперів з одного власника на іншого.
Закон орієнтації промові на адресата, таким чином, виражається в тому, щоб інформація була життєво важливою, цікавою і доступною слухачеві.
Другим законом сучасної риторики є закон просування до мети і орієнтації адресата мови. Суть його полягає в тому, що спілкуються сторони або тільки мовець експлікується (позначають словесно) свою мету і спільними зусиллями просуваються до неї. Особливо важливо орієнтувати адресата в ході ділових переговорів. Для цього на початку переговорів повідомляється і узгоджується їх структура: перелік вирішуваних питань, їх черговість. Підведення підсумків по кожного питання акцентується. Для цього можуть бути використані фрази типу:
Отже, з погашення взаємної заборгованості ми прийняли рішення про взаємозалік боргів і покритті різниці товарами народного споживання.
В результаті по третьому пункту ми з вами поки не досягли компромісу.
У якості сигналів просування до наміченої мети часто в спонтанної мови використовуються так звані когезивних засоби * або засоби зв'язку, що вказують на послідовність частин повідомлення: по-перше, по-друге, по-третє, наступне питання, далі відзначимо, про це я скажу пізніше, забігаючи вперед, я повинен сказати ..., як буде зазначено далі ..., подивимося, як ..., зараз приступимо до розгляду наступного питання і т.д. Завдяки використанню таких слів виникає ефект "просування" до наміченої мети, ефект зчеплення смислових блоків. Це необхідно, оскільки структура мовлення повинна бути ясною не тільки для говорить, але і для адресата. Це особливо важливо в діловому спілкуванні, коли рішення приймається двома сторонами.
Таким чином, уявлення про просування до мети спілкування створюється загальної структурою мови і тактикою її організації. У діловому мовленні це поділ великий вузлової проблеми на пункти, підпункти, питання і т.п. Причому такий розподіл, продиктоване аналітичним підходом, характерно як для усної, так і для писемн...
