й групі людей. Крім того, у людини складається певне позитивною або негативну думку про той чи інший товар або фірму по почутому від інших, яке в майбутньому, можливо, вплине на його вибір.
Референтні групи-групи, які надають пряме (т.е при особистому контакті) або непрямий вплив на відносини або поведінку людини.
Групи, надають на людину прямий вплив, називають членськими колективами. Це групи, до яких індивід належить і з якими він взаємодіє. Деякі з цих колективів є первинними, і взаємодія з ними носить досить постійний характер. Це сім'я, друзі, сусіди і колеги по роботі. Первинні колективи зазвичай називають неформальними. Крім того, людина належить до ряду вторинних колективів, які, як правило, більш формальні і взаємодія, з якими не носить постійного характеру. Це різного роду громадські організації типу релігійних об'єднань, професійні організації та профспілки.
Вплив на індивіда роблять також групи, до яких він не належить. Бажаний колектив - це група, до якої людина хоче чи прагнути належати.
1.3. Фактори особистого порядку.
На рішеннях покупця позначаються і його зовнішні характеристики, особливо, такі як вік, етап життєвого циклу сім'ї, рід занять, економічне становище, тип особистості та уявлення про самого себе.
З віком відбуваються зміни в асортименті і номенклатурі придбаних людьми товарів і послуг. У перші роки людині потрібні продукти для дитячого харчування. У роки дорослішання і зрілості він харчується найрізноманітнішими продуктами, в літньому віці - спеціальними дієтичними. З роками змінюються і смаки щодо одягу, меблів, відпочинку та розваг.
Характер споживання залежить і від етапу життєвого циклу сім'ї. Розрізняють 9 етапів життєвого циклу сім'ї:
Етап холостий життя, молоді одинаки, що живуть окремо від батьків.
Юні молодята без дітей.
В«Повне гніздо В», 1-а стадія: молодшій дитині менше 6 років.
В«Повне гніздо В», 2-я стадія: молодшій дитині 6 і більше років.
В«Повне гніздо В», 2-я стадія: літнє подружжя з дітьми, які перебувають під їхньою опікою.
В«Порожнє гніздо В», 1-а стадія: літнє подружжя, діти яких вже живуть окремо, глава сім'ї працює.
В«Порожнє гніздо В», 2-я стадія: літнє подружжя, діти яких живуть окремо, глава сім'ї на пенсії.
Удови особа, працює.
Удови особа, на пенсії.
1.4. Психологічні чинники.
Під новинкою мається на увазі товар, послуга чи ідея, які частину потенційних клієнтів сприймають як щось нове. Люди помітно відрізняються один від одного своєю готовністю до випробування нових товарів. Сприйнятливість до нового - це В«Ступінь порівняльного випередження індивідом інших членів своєї суспільної системи в сприйнятті нових ідей В». У кожній товарній сфері будуть і свої першопрохідці, і їх ранні послідовники. Деякі жінки першими пріемляют нову моду в одязі. Деякі лікарі першими починають прописува...
