ти нові ліки.
Інші люди сприймають новинки набагато пізніше. Все це дозволило кваліфікувати людей по ступеня їх сприйнятливості (Рис.2.). Після уповільненої початку новинку починає сприймати все більше людей. З часом їх число досягає пікового значення, а потім відсоток починає зменшуватися в міру зменшення числа ще сприйняли товар. Новатоварамі вважаються перші 2.5% покупців, до ранніх послідовникам відносять такі 13.5% тощо
Новатори схильні до ризику. Вони випробують новинки, трохи ризикуючи. Ранні послідовники - лідери думок у своєму середовищі і сприймають нові ідей досить рано, хоча і з обережністю. Вони сприймають нововведення раніше середнього жителя, але лідерам бувають рідко. Запізніле більшість налаштована скептично. Ці люди сприймають новинку тільки після того, як її вже випробувала більшість. І нарешті, що відстають - це люди, пов'язані традиціями. Вони з підозрою відносяться до змін, спілкуються з іншими прихильниками традицій і сприймають новинку тільки тому, що вона вже встигла в якійсь мірі стати традицією.
Мотивація. p> У будь-який момент часу людина відчуває безліч різноманітних потреб. Деякі з них мають біогенну природу, т.е є наслідками таких станів внутрішньої фізіологічної напруженості, як голод, спрага, дискомфорт. Інші психогенні, тобто є результатами таких станів внутрішньої психічної напруженості, як потреба у визнанні, повазі, духовної близькості. Більшість цих потреб виявляються не досить інтенсивними, щоб мотивувати людину на вчинення дій в будь-який даний момент часу. Нужда, що досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом.
Мотив. p> Мотив-нужда, стала настільки нагальною, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення.
Задоволення потреби знижує випробовувану індивідом внутрішню напруженість.
Психологи розробили ряд теорій людської мотивації. Найпопулярніші з них - теорія Зигмунда Фрейда і теорія Авраама Маслоу - припускають абсолютно різні висновки для діяльності з дослідження споживачів і маркетингу.
Теорія мотивації Фрейда. Фрейд вважав, що люди в основному не усвідомлюють тих реальних психологічних сил, які формують їхню поведінку, що людина, зростає, пригнічуючи при цьому в собі безліч потягів. Ці потягу ніколи повністю не зникають і ніколи не перебувають під повним контролем. Вони проявляються в сновидіннях, застереженнях, невротичний поведінці, нав'язливих станах і, в Зрештою, в психозах, при яких людське В«егоВ» виявляється не в стані збалансувати потужні імпульси власного В«ідВ» з гнітом В«супер-егоВ».
Таким чином, людина не віддає собі повного звіту у витоках власної мотивації.
Послідовники мотивації зробили ряд цікавих, а часом і дивних висновків щодо того, що може впливати на свідомість споживача при здійсненні ним тих чи інших покупок. Вони вважають, що:
Споживачі противляться купівлі чорносливу, тому що він зморщений і з вигляду нагадує людей похилого віку.
