ати для них максимальні зручності. Вся обстановка повинна свідчити про увагу до людям.
При спілкуванні з клієнтом доцільно застосовувати так званий принцип емоційної нейтральності, вимагає до всіх звернулися ставитися одно і витримано незалежно від особистих симпатій і антипатій.
4. Практичні поради
Правило 1: Клієнт з несхваленням поставиться до ваших слів (подумає, що у вас пропозиції гірше і займеться вивченням ініціатив конкурента), якщо в розмові з першим ви перерахуйте в прямому порівнянні імена конкурентів. Уникайте цього, не робіть рекламу іншим і говорите тільки про своє агентстві.
Правило 2: Дізнавайтеся завжди перед початком роботи з конкретної нерухомості не існує чи на неї договору ексклюзиву.
Чи правильно вчинив агент в даній ситуації? Клієнти, як правило, звертаються відразу ж у кілька компаній з нерухомості. Природно, після контакту з клієнтом вами пророблена вже досить велика робота з виконання його замовлення і ви в обумовлене час дзвоніть йому, що б дізнатися на чому він зупинив свій вибір. Ваш співрозмовник дає вам негативну відповідь, оскільки інші компанії запропонували йому щось більш цікаве. Саме в цей момент ви дякуєте долю, за те що навчила В«Тримати удариВ». В«Кипить наш розум обуренийВ» (виявлено, що гнів ідентифікується правильно в 63% випадків, а гордість тільки в 20%), засмучення, досада, злість переповнюють вас, однак ви з почуттям власної гідності вимовляєте заздалегідь про всяк випадок підготовлені слова, що ви раді спілкуванню з ним, він справив на вас позитивне враження і ви природно радієте разом з ним за вирішення його проблеми. Це все, що ви можете! p> Запам'ятайте, що потрібно зробити :
В· навчитеся знецінювати те, чого досягли;
В· виробляйте здатність заздалегідь в розумі осмислювати, припускати можливі невдачі і їх наслідки, психологічно готуйтеся до таким;
В· міняйте види діяльності;
В· навчитеся відрізняти невдачу від катастрофи, негаразди від біди, промах від краху всіх надій і благ;
В· довірливо поговоріть, поспілкуйтеся з одним, близькою людиною, В«поплачтеВ» йому, розслабтеся, зменшіть напруга;
В· витісните негативні образи (наприклад, не відбувся клієнта) і подумки уявіть позитивне;
В· посміхніться, згадайте що-небудь, пов'язане зі смішним, приємним у вашому житті
В· навчитеся відокремлювати службові відносини від особистих.
Правило 3: Пам'ятайте, що в світі існують і нездійсненні замовлення і бажання . А ось заперечення клієнта проаналізуйте з точки зору його інтересу до ваших варіантами.
5. Помилки агентів
Розглянемо приклади:
Клієнт дзвонить у фірму і задає співробітнику різні питання про конкретній квартирі. Агент кваліфіковано відповідає на всі його питання, і клієнт переконується, що дана нерухомість підходить йому. Він уже збира...
