ок B2B» в Росії прижилося порівняно недавно (не раніше 2003 р.). В опублікованих анотаціях до деяких книгам зустрічається таке визначення: «... сфера B2B, де в якості продавця і споживача виступають організації». Філіп Котлер пише: «Маркетингові відносини припускають наявність двох сторін, і зазвичай обидві ці сторони представлені підприємствами (B2B)».
Маркетинг передбачає наявність двох сторін. Коли обидві сторони представлені виробничими підприємствами (B2B, business-to-business), то в цьому випадку мова йде про промисловому маркетингу. Коли ж з одного боку виступає споживач (B2С, business-to-consumer), мається на увазі споживчий маркетинг. Незважаючи на те, що основна кількість торговельних операцій проводиться в секторі B2B, саме споживчий маркетинг набув найбільшого поширення.
Ринок B2B - це система економічних взаємин. Суб'єктами в даному випадку є особи юридичні. Метою таких економічних відносин є партнерство.
Учасники B2B рику змагаються між собою, це вірно, проте вони все ж зосереджені на залучення клієнтів. Представники підприємництва пильно оцінюють потенційних партнерів, тому довіра до дешевої інформації тут низька.
Реклама промислових товарів особлива. Традиційні методи, якими користуються працівники реклами, в даному випадку неефективні. Промислова реклама розрахована на імідж компанії, тому інформація для потенційного споживача повинна бути достовірною, лаконічною і переконливою.
У процесі розробки рекламної стратегії B2B обов'язково визначити формулювання, в яких ключові характеристики доповнюють один одного («дорого, тому що якісно» або «найбільш інноваційний та орієнтований на новаторів» і т.п.) . Не варто включати величезна кількість характеристик в одне повідомлення, краще створіть унікальні і гідні поєднання з двох-трьох і об'єднайте потім їх в комплекс на основі єдиної логіки. Наприклад, можна вибрати єдине твердження, для якого ваші послання будуть служити аргументами («Наша компанія - унікальний постачальник, тому що.»).
Обов'язково співвідносити вибрані ключові твердження з тими цільовими групами, з якими належить надалі мати справу, підберіть для кожної свій набір повідомлень. Одна і та ж послуга, або продукт буде давати цільовим групам різні можливості. Наприклад, інформаційна технологія «Об'єднані комунікації» дасть HR-фахівцям можливість перевести співробітників на гнучкий графік роботи або в режим home office, маркетологам і фахівцям з продажу дозволить підвищити рівень і якість взаємодії з клієнтами, керівникам бізнес-підрозділів і керівництву компанії може бути цікавий аспект підвищення продуктивності роботи та ефективності робочого процесу, а IT-директори можуть бути мотивовані зручністю підтримки технології і тим фактом, що з'явиться можливість централізовано зберігати інформацію.
При виробленні формулювань неодмінно визначте то, як доносити до аудиторії новизну послуги або продукту.
При виведенні на ринок чогось нового важливо використовувати (особливо на перших порах) фактор новизни: люди завжди реагують на новинки, навіть якщо і не відносяться до числа новаторів по своїй поведінці. Якщо можна привернути їх увагу, то в перспективі, коли ринок дозріє і до споживання вже підключиться основне число користувачів («ядро» послідовників), вони вже будуть знати про вас. Значить, витр...
