ати на їх інформування, а іноді й переконання будуть дещо нижче.
Робота з формування комунікаційної кампанії з метою просування нової продукції / послуги повинна мати під собою стратегічний базис. Перш ніж розробляти детальний тактичний план, потрібно ще раз повернутися до питання про стратегію. Стратегія повинна відповідати на питання про те, кому (цільової аудиторії), що (ключові послання) і як (базовий підхід і канали комунікації) належить повідомляти рекламну інформацію.
У складі рекламної стратегії потрібно розробити комунікаційну політику по роботі з клієнтами. При цьому логічно розділити її на два підвиди:
) робота з існуючими клієнтами;
) робота з новими клієнтами.
Загалом в області підтримки продажів і комунікацій з клієнтами можна рекомендувати ряд наступних дій.
. Розробити загальну ідею повідомлення.
2. Підготувати пакет матеріалів для роботи з клієнтами (презентації, інформаційні повідомлення тощо). При цьому оптимальним є їх уявлення у форматі «конструктора» (Максимально великий набір з можливістю вибрати саме те, що актуально для конкретного клієнта).
. Спільно зі службою маркетингу провести навчання фахівців відділу продажів з питань донесення потрібних комунікаційних повідомлень клієнтам. Також бажано детально проінформувати їх про плановану комунікаційної активності заздалегідь і регулярно підтримувати інформацію в актуальному стані, робити її доступною для колег.
. Зворотній зв'язок - це головне джерело для коригування ваших повідомлень і кампанії.
Що стосується клієнтів, то до них теж існують різні підходи. З існуючими клієнтами працювати і спілкуватися набагато легше. Вони зазвичай лояльно ставляться до нових пропозицій і ідей. Крім того, розуміння їх особливостей, засноване на попередньому досвіді взаємодії, дає можливість максимально індивідуалізувати повідомлення і більш чітко визначити, які саме особливості вашого нового продукту або послуги можуть їх зацікавити. У роботі з потенційними клієнтами потрібно значно більше зусиль, часу і сил для досягнення результату.
Для сфери B2B найбільш поширеною рекламою є реклама в Інтернеті, тому розглянемо розробку стратегії на її прикладі.
Контекстная реклама являє собою текстове оголошення з посиланням на сайт компанії або інформаційну сторінку, створену на базі рекламного майданчика (наприклад, сторінку-візитку з даними про компанії).
Окрім текстових оголошень в системі контекстної реклами можна розміщувати невеликі графічні зображення - контекстно-медійні банери.
Серед особливостей контекстної реклами можна виділити наступні:
· таргетинг по регіонах, часу доби, поведінковому і тематичним факторам;
· відносно невеликі бюджети; хороша конверсія кількості оплачених кліків до числа реальних клієнтів.
· Стосовно до B2B-сектору контекстна реклама, мабуть, є найефективнішим каналом просування, особливо для компаній, що працюють у виробничій галузі.
Серед оголошень компаній сегмента B2B дуже висока конкуренція. Наприклад, на першому місці за вартістю переходу знаходиться категорія «Все для офісу», що включає ...
