юдей. Потреба у визнанні, в шануванні, в соціальному статусі.
) Потреби в самоактуалізації. Дані потреби стоять на вищому щаблі ієрархії і включають в себе самореалізацію і саморозвиток, потреба в перевищенні власних результатів.
Виробництво товарів, спрямованих на задоволення тих чи інших потреб, має плануватися відповідним чином. Крім базового призначення благо чи товар можуть мати ще одну або кілька ролей або функцій. Маркетологи повинні усвідомлювати, яку роль відіграють їхні товари або торгові марки, причому враховувати не просто їх функціональну цінність, але і цінність емоційну або символічну [3].
Деякі інші автори (Дж. Шет, Б. Ньюмен і Б. Гросс), докладаючи концепцію «цінності» до купівельному поведінці, описують ринковий вибір як багатоаспектне явище, в якому задіяні численні цінності: функціональні, соціальні, емоційні, понятійні і умовні. Ці цінності автори визначають наступним чином:
) Функціональна цінність. Сприйнята корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності служити функціональним, утилітарному або фізичній призначенню. Альтернативи набувають функціональну цінність завдяки наявності очевидних функціональних, утилітарних або фізичних властивостей.
) Соціальна цінність. Сприйнята корисність, притаманна альтернативі внаслідок її асоціації з однією або декількома соціальними групами. Альтернативи набувають соціальну цінність завдяки ассоциированию з позитивними або негативними стереотипами, що приписуються демографічним, соціоекономічні і культурним (етнічним) групам.
) Емоційна цінність. Сприйнята корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності викликати почуття або афективні стану. Альтернативи набувають емоційну цінність, коли асоціюються з певними почуттями чи коли викликають (підтримують) певні відчуття.
) Понятійна цінність. Сприйнята корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності викликати цікавість, створювати новизну і / або задовольняти тягу до знань. Альтернативи набувають понятійну цінність завдяки здатності представляти щось нове, відмінне від існуючого.
) Умовна цінність. Сприйнята корисність, притаманна альтернативі внаслідок конкретної ситуації або контексту, в якому опиняється набирає рішення обличчя. Альтернативи набувають умовну цінність в результаті сформованих фізичних чи соціальних обставин, що збільшують функціональну або соціальну цінність. Самі по собі альтернативи цій цінністю не володіють.
Дані п'ять цінностей вносять диференційований внесок у прийняття різних ринкових рішень, тобто одні цінності можуть впливати на прийняття рішень сильніше за інших. Крім того, ці цінності незалежні. Їх вплив на вибір має адитивний і інкрементний характер. І хоча в ідеальній ситуації користувач прагне максимізувати всі п'ять цінностей, на практиці можливі компроміси. З цієї причини покупці готові пожертвувати менш очевидними цінностями заради тих, які є більш очевидними.
Теорія мотивації Маклелланд вказує на те, що мотивація складається під впливом однієї з трьох найважливіших потреб: в причетності, влади та успіху. Причетність (приєднання, приналежність) - необхідність для кожної людини асоціювати себе з іншими: здобувати друзів, ставати членом тих чи інших спільнот і груп. Потреба у владі ставиться до б...
