ажання здобути і здійснювати контроль над іншими. Потреба в успіху (досягненнях) передбачає бажання досягати успіху, рухатися вперед у кар'єрі, брати на себе відповідальність за вирішення життєвих проблем. Теорія Маклелланд, зокрема, може бути корисна для маркетологів, що визначають мотиваційну структуру продукту, що поміщає його у відповідний рекламний контекст [6].
Споживачі купують не продукти та послуги, а задоволення потреби, мотиву чи дозвіл проблеми. Причому частина цих мотивів може бути явною, а частина - прихованої, або навіть не усвідомленої споживачем. Тому маркетологи повинні виявляти мотиви, які їх продукти і марки можуть задовольнити, і розробляти свій маркетинговий комплекс з урахуванням цих мотивів.
Визнання значної ролі несвідомого в діях споживачів дозволило розробити спеціальні методи дослідження мотивацій, такі як метод асоціацій, завершення, інтерпретації, психографіки та ін Дослідники закликають не забувати і про психологічні особливості самих маркетологів, здатних вносити значні спотворення в розуміння споживчого поведінки.
Також слід враховувати особливості сприйняття та обробки інформації споживачем. На вибір, який людина робить під час покупки, роблять свій вплив ряд важливих психологічних факторів: особливості сприйняття, а також комплекс переконань і відносини. Сприйняття - це процес, з якого індивідуум збирає, організовує й інтерпретує інформацію, створюючи своє власне, осмислену картину світу. Інформація про навколишній світ надходить у мозок через органи почуттів: зір, слух, дотик, смак.
Концепції полісенсорна маркетингу пропонують використовувати всі п'ять почуттів споживача для досягнення бажаного результату. Так, в магазинах застосовують привабливе візуальне розташування товарів, витримано колірне рішення інтер'єру, звучить ненав'язлива музика, поширюються приємні аромати, покупцям може бути предоставлена ??можливість продегустувати деякі продукти і т.д.
А. Трайндл у своїй роботі «Нейромаркетинг» наводить приклади впливу зображень на поведінку споживача: так, тільки лише розташування «смайлика» цінниках в овочевому магазині і оформлення фотографіями дітей відділу дитячого харчування збільшили продажі 5-10%. Відзначено також, що на чоловіків і жінок роблять сильний емоційний вплив різні образи. У жінок це, перш за все, зображення дітей, усміхнених людей, ситуації спілкування, а також розслаблено стану. На чоловіків відчутніше всього діють зображення з еротичними мотивами, ситуації впевненого агресивної поведінки, люди в стані емоційної напруги, пов'язаного з досягненням успіху.
Таблиця 1.1. Психологія кольоросприйняття
Колір / тонАссоціаціі і воздействіеЯркіе тонаЖівость, яркостьПастельние тонаСпокойствіе, мягкостьЖелтыйПриветливость, веселість, енергійність, жвавість, «сонячна» атмосфера. При використанні на великій площі створює відчуття «дешевизни» і викликає беспокойствоОранжевыйТепло, впевненість, світло. Один з квітів буддизму. При використанні на великій площі також створює відчуття «дешевизни» СінійДействует розслаблюючу, заспокійливо. Сам по собі або в поєднанні з білим, блакитний колір вселяє відчуття холоду, стерильності, некомунікабельності. Асоціюється з льодом, морем. Колір ревностиЗеленыйСтабильность, надійність. Впливає освежающе, заспокійливо або нейтрально. Асоціюється з при...
